銷售策略

以往不少老闆都會有「所有人都是客戶」觀念，不過在這個市場競爭激烈的年代，沒有對準目標找尋客戶絕對是危險舉動，不但未能帶來業績，更會浪費公司有限資源。所以商品開發和行銷方案都是需要圍繞著目標顧客作出部署。可是應該怎樣才能夠釐清不同的目標族群？日本前P&G市場總監就將顧客分為 5 種，逐一擬定銷售策略，成為業務成功的必要關鍵。 西口一希是日本P&G公司的前市場總監，他以「是否知道品牌」「是否曾經購買」以及「購買頻率」為準則，作而區分出5種顧客類型： 最頂層：忠實顧客 這層顧客不但認識品牌，而且購買頻率高，一年至少有2次以上，可說是常客。只要在產品中指出明確效用，像是「持續使用有良好效果」等，他們就會繼續購買，因此這類顧客有效強化產品銷量及提高效益。 第二層：一般顧客 相比起忠實顧客，一般顧客的購買頻率偏低，就算是同類型產品，他們會傾向選擇其他競爭者品牌，因此需要向顧客傳達更多吸引的訊息，放大產品效益，例如「使用我們的品牌效益更大」。如果顧客只是偶爾使用自家品牌，應該思考出有哪些策略可以提升顧客使用產品的頻率，或增加使用場合，提高其忠誠度。 第三層：流失顧客 這層的顧客認識品牌且曾購買過，但現在卻不再購買，並使用其他競爭者品牌。不再購買的原因很多，其中可能包括：店面陳列曝光不顯眼、產品設計不夠吸引，或是顧客生活方式改變等。這些情況就要想方法讓其回歸，並創造購買機會，因此不能一直依賴促銷，應著重強化產品本身或開發新品。   第四層：有認知但未購買的顧客 這個階層的顧客，對新品牌或新資訊，趨於保守。因此可以把銷售實績、名人或忠實顧客的推薦放在產品宣傳上，提高購買意願。   第五層：未認知的顧客 產品或企業要永續經營，開發還不認識、不熟悉品牌的顧客是必須的。比起認識品牌但未購買的顧客，這層顧客對於新事物更加保守，接觸的媒體也有限。針對這群顧客，記著別放棄開發。只要透過他們會使用的媒體或販售路徑，以明確又簡單的方式宣傳產品效益即可。   一旦定義清楚各類顧客，就能更輕鬆的制定針對方案，調整產品和市場宣傳方案，從而吸引他們，不但不用把有限的資源花在全部人身上，更能收到更好效果。假若還沒開始對顧客群作出定義及分類的話，就趁著新一年開始新年計劃吧!  

新冠肺炎疫情爆發後，日本隨即停止外國旅客入境，相信大家都很想念在日本瘋狂「出血」的日子。大家在當地購物時，會發現商品標價上會有兩個金額：「稅込」（含稅）與「稅別」（不含稅）。可是這樣分開標示就為當地人，特別是遊客帶來困擾。日本政府決定在 2021 年 4 月起，全面推行「總額標記義務」（「総額表示」の義務付け），即是所有商品須要標記連稅的價格。雖然有不少人認為這樣標示更加方便易看，但日本零售商卻大力反對，這是甚麼緣故呢？ ●日本商品標價上會有「稅別」和「稅込」兩個金額。   據日本國稅廳指引，除口頭講述商品的價格外，商家在任何面對情況下也必須標記連稅價格。其實日本政府早在2013年時已經提出這個建議，不過考慮到業界負擔，便在2013年10月1日至2021年3月31日期間設置過渡期，讓零售商在價錢牌上標記未含稅價格。       影響零售業銷售策略 日本資訊節目《Tokudane!》（とくダネ!）為此進行調查，結果顯示超過 9 成受訪者認為連稅的價格較方便理解。不過這種做法就受到零售商反對。連鎖超級市場Akidai（）社長秋葉弘道表示，現時超市價錢牌主要是標記未連稅的金額，因為看上去比較便宜，較容易吸引顧客購買。如果要清楚標記連稅價格，等於要向顧客出示一個沒那麼吸引價錢，不但減低購買慾，更會使顧客誤以為他們加價。另一方面，這個新措施會更加超級市場支出。社長秋葉弘表示，若「總額標記義務」正式推行，就要將旗下店舖數千個價錢牌一次過更換，估計要花費數萬日圓。   ●秋葉弘道舉例：「白蘿蔔一個『98日圓（未連稅）』和『106日圓（連稅）』所給予顧客印象並不一樣。」   消費稅有增無減 日本政府早於1978年時提出徵收消費稅構思，透過向顧客收取消費行為的費用，成為國家稅金來源項目之一。不過因為受到民眾強烈反對，所以被擱置10年。直到1988年，當時日本總理竹下登才成功主導通過消費稅法，並於1989年4月1日起實施，當時稅率為3%。到了1997年，日本政府將稅率從3%調高到5%。首相安倍晉三上台後，在2014年將5%消費稅上調至 8%，至去年10月起，又將 8%消費稅上調至10%。換言之在5年間，日本消費稅增加1倍。 對於未來會不會再度調高消費稅，副首相兼財務大臣的麻生太郎今年 4 月曾稱未有計劃作出調整。他解釋去年調高消費稅率，主要是考慮到日本社會正面臨少子高齡化社會問題，希望透過增加稅收，以解決高齡者的社會保障費不足問題。而目前日本經濟正受到新冠疫情打擊， 為保障民生，政府暫不調整消費稅。

日本職場文化之中，最為人所知的就是下班後的「飲酒會」。不過隨著時代改變，上司同事們下班一起喝酒形式和規矩禮節慢慢被年輕世代淘汰。這種應酬文化改變連帶日本酒精飲料消費量下降，不少酒廠為挽救銷量，都想出不少方法。 近年，全球酒精飲料市場不斷擴展，2018年全球酒精飲料消費量2543億升，相比 2009 年增長7.6%，特別在中國及印度的酒精飲品市場，10年間分別增長 11.5% 及 75.2%，不過日本情況卻剛剛相反。根據市調公司歐睿國際（Euromonitor International）調查，2018年日本酒精飲料的消費量約 87 億升，相較 2009 年下降 3%。日本啤酒品牌朝日（Asahi）目前市佔率為40%，但截至 2019 年，啤酒銷量已連續第 15 年下滑。研究員藤川智美指出，年輕人雖然成為消費主力，不過日本金融復甦速度較慢，讓他們對於消費持謹慎態度。 同時，過往下班喝酒為職場潛規則，表面上只是普通聚會，實則談論公事和應酬上司，加上飲酒會規矩太多，讓年輕人受不了。如今，遠距工作模式逐漸普及，加上年輕上班族較重視健康及生活品質，讓下班喝酒文化漸漸沒落，也令日本酒精飲料市場漸漸萎縮。   1. SUNTORY開啤酒旗艦店、主攻威士忌 SUNTORY在東京開設「神泡BAR」啤酒旗艦店，主力推廣嶄新產品「神泡ミルコ」，據説是在捷克的一種啤酒喝法。不過要倒出這個程度泡泡是需要訓練，，所以SUNTORY就透過自己直營店，目的是想讓顧客能夠體驗只喝啤酒泡，以及了解甚麼才是啤酒泡應該呈現的外觀和口感。SUNTORY集團下面一家叫DYNAC的餐廳公司，光是這家公司自己擁有接近50個不同餐飲品牌，年度營業額也達到360億日圓。 SUNTORY也放眼烈酒市場，靠收購不同蒸餾器廠及品牌，晉升全球三大烈酒生產商。在2014年，公司以 160 億美元收購美國蒸餾器廠 Beam，成為僅次於英國的 Diageo 和法國的 Pernod Ricard的烈酒生產商。今年1月，公司再收購蘇格蘭威士忌品牌...

在香港，自動販賣機隨處可見，並不是新鮮事物。近年本地自動販賣機中的貨物可謂五花百門，除零食和飲品外，還有發展到售賣雨傘、影印機墨盒、記憶卡甚至T-Shirt等商品。不過要數最厲害的，不得不提世界自販機密度第一的日本，根據日本自動販賣機系統工業協會於2018年底統計，當地自動販賣機的數量超過 297 萬部，而當地自動販賣機年銷售額高達到600億美元，到底背後有哪些學問？ 1.根據人的需求要設置 有不少商家設置自動販賣機時，只會考慮地點人流多與少問題，但日本商家放置自動販賣機時，更是運用各種生活和消費大數據，事先了解當地顧客需求，令每部自動販賣機的首選產品成功對準目標客群。例如在學校附近的自動販賣機，主要售去麵包或飯團等有飽腹感食物，為學生提供簡單早午餐。至於在操場邊的自動販賣機，則會選擇以水或運動飲料為主，或者朱古力條等提供能量的食品。 另外，日本自動販賣機業者會在不同季節時作出相應調整。例如日本著名景點鳥取砂丘，夏天氣溫可高達有55度，冬天則低至負10度。不論是夏天或冬天爬完砂丘，人們自然會想來買罐飲料休息一下。夏天時，自動販賣機出售的冷罐頭飲料通常冷卻至5℃左右，而冬天則會以熱罐裝飲料為主，並將產品保持在55℃左右出售。當地的自動販賣機能適時地提供冷飲和熱飲，因此據說它們是日本最好業績的自動販賣機之一呢！ ●根據日本自動販賣機系統工業協會於2018年底統計，日本自動販賣機數量為2937800部，即約每43人就有1部自動販賣機，這些自動販賣機的年銷售總額超過600億美元。 2.商品才是王道 有時候一些企業會花心思在自動販賣機外觀上，作為廣告宣傳渠道。事實上，商品本身才是讓消費者「回頭」原因。日本商家為延長自動販賣機食品賞味期限，同時保持質量及口感，可謂想盡方法。例如已包裝好的切塊蘋果就是使用維生素特殊制法，防止蘋果變色，賞味期限更可達11天。 又例如日本COMO公司，他們擁有2500部麵包自動販賣機，雖然麵包的賞味期限長達35至60天，卻沒有添加任何防腐劑。原來在製作麵包時添加一種名為「panetone」菌種，只需用少量水就能進行發酵，而低水分使黴菌難以在麵包上生長，因此製作出的麵包保存時期能夠延長，亦毋須使用任何防腐劑。 3.不只是販賣功能 企業們還可以創新自動販賣機的玩法，增加與消費者的互動。2016年，朝日飲料在東京淺草安裝交互式自動販賣機，以英語提供詳細產品說明，不但為外國遊客推薦產品，還會化作旅遊親善大使，介紹附近景點。日本飲品商DyDo DRINCO有一種自動販賣機，在自動販賣機上購買飲料後，如果價格顯示屏上顯示的四位一樣的數字，則可以獲得另一枝免費飲品。 另一間飲品商麒麟（KIRIN）則和LINE FRIENDS聯名設立自動販賣機「Tappiness」，顧客每購買一枝飲品就會得到1點積分，集滿15點便可獲得免費飲品，這些點數還可以通過LINE送給好友。   日本和香港一樣面積小、人口密度高，寸金尺士，以致店舖租金高昂。如果能夠加強發展自動販賣機，成為主力零售渠道，既可控制各種成本支出，包括銷售人手，又可擴大收入來源，大家不妨參考日本做法，制定新銷售策略吧！