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銷售策略

【行銷關鍵】對準目標先可以成功打動顧客埋單!區分5大顧客類型制定銷售策略!

以往不少老闆都會有「所有人都是客戶」觀念,不過在這個市場競爭激烈的年代,沒有對準目標找尋客戶絕對是危險舉動,不但未能帶來業績,更會浪費公司有限資源。所以商品開發和行銷方案都是需要圍繞著目標顧客作出部署。可是應該怎樣才能夠釐清不同的目標族群?日本前P&G市場總監就將顧客分為 5 種,逐一擬定銷售策略,成為業務成功的必要關鍵。 西口一希是日本P&G公司的前市場總監,他以「是否知道品牌」「是否曾經購買」以及「購買頻率」為準則,作而區分出5種顧客類型: 最頂層:忠實顧客 這層顧客不但認識品牌,而且購買頻率高,一年至少有2次以上,可說是常客。只要在產品中指出明確效用,像是「持續使用有良好效果」等,他們就會繼續購買,因此這類顧客有效強化產品銷量及提高效益。 第二層:一般顧客 相比起忠實顧客,一般顧客的購買頻率偏低,就算是同類型產品,他們會傾向選擇其他競爭者品牌,因此需要向顧客傳達更多吸引的訊息,放大產品效益,例如「使用我們的品牌效益更大」。如果顧客只是偶爾使用自家品牌,應該思考出有哪些策略可以提升顧客使用產品的頻率,或增加使用場合,提高其忠誠度。 第三層:流失顧客 這層的顧客認識品牌且曾購買過,但現在卻不再購買,並使用其他競爭者品牌。不再購買的原因很多,其中可能包括:店面陳列曝光不顯眼、產品設計不夠吸引,或是顧客生活方式改變等。這些情況就要想方法讓其回歸,並創造購買機會,因此不能一直依賴促銷,應著重強化產品本身或開發新品。   第四層:有認知但未購買的顧客 這個階層的顧客,對新品牌或新資訊,趨於保守。因此可以把銷售實績、名人或忠實顧客的推薦放在產品宣傳上,提高購買意願。   第五層:未認知的顧客 產品或企業要永續經營,開發還不認識、不熟悉品牌的顧客是必須的。比起認識品牌但未購買的顧客,這層顧客對於新事物更加保守,接觸的媒體也有限。針對這群顧客,記著別放棄開發。只要透過他們會使用的媒體或販售路徑,以明確又簡單的方式宣傳產品效益即可。   一旦定義清楚各類顧客,就能更輕鬆的制定針對方案,調整產品和市場宣傳方案,從而吸引他們,不但不用把有限的資源花在全部人身上,更能收到更好效果。假若還沒開始對顧客群作出定義及分類的話,就趁著新一年開始新年計劃吧!  

【消費稅】日本明年4月起規定商品必須標示「含消費稅價格」!點解日本商家會大力反對?

新冠肺炎疫情爆發後,日本隨即停止外國旅客入境,相信大家都很想念在日本瘋狂「出血」的日子。大家在當地購物時,會發現商品標價上會有兩個金額:「稅込」(含稅)與「稅別」(不含稅)。可是這樣分開標示就為當地人,特別是遊客帶來困擾。日本政府決定在 2021 年 4 月起,全面推行「總額標記義務」(「総額表示」の義務付け),即是所有商品須要標記連稅的價格。雖然有不少人認為這樣標示更加方便易看,但日本零售商卻大力反對,這是甚麼緣故呢? ●日本商品標價上會有「稅別」和「稅込」兩個金額。   據日本國稅廳指引,除口頭講述商品的價格外,商家在任何面對情況下也必須標記連稅價格。其實日本政府早在2013年時已經提出這個建議,不過考慮到業界負擔,便在2013年10月1日至2021年3月31日期間設置過渡期,讓零售商在價錢牌上標記未含稅價格。       影響零售業銷售策略 日本資訊節目《Tokudane!》(とくダネ!)為此進行調查,結果顯示超過 9 成受訪者認為連稅的價格較方便理解。不過這種做法就受到零售商反對。連鎖超級市場Akidai()社長秋葉弘道表示,現時超市價錢牌主要是標記未連稅的金額,因為看上去比較便宜,較容易吸引顧客購買。如果要清楚標記連稅價格,等於要向顧客出示一個沒那麼吸引價錢,不但減低購買慾,更會使顧客誤以為他們加價。另一方面,這個新措施會更加超級市場支出。社長秋葉弘表示,若「總額標記義務」正式推行,就要將旗下店舖數千個價錢牌一次過更換,估計要花費數萬日圓。   ●秋葉弘道舉例:「白蘿蔔一個『98日圓(未連稅)』和『106日圓(連稅)』所給予顧客印象並不一樣。」   消費稅有增無減 日本政府早於1978年時提出徵收消費稅構思,透過向顧客收取消費行為的費用,成為國家稅金來源項目之一。不過因為受到民眾強烈反對,所以被擱置10年。直到1988年,當時日本總理竹下登才成功主導通過消費稅法,並於1989年4月1日起實施,當時稅率為3%。到了1997年,日本政府將稅率從3%調高到5%。首相安倍晉三上台後,在2014年將5%消費稅上調至 8%,至去年10月起,又將 8%消費稅上調至10%。換言之在5年間,日本消費稅增加1倍。 對於未來會不會再度調高消費稅,副首相兼財務大臣的麻生太郎今年 4 月曾稱未有計劃作出調整。他解釋去年調高消費稅率,主要是考慮到日本社會正面臨少子高齡化社會問題,希望透過增加稅收,以解決高齡者的社會保障費不足問題。而目前日本經濟正受到新冠疫情打擊, 為保障民生,政府暫不調整消費稅。

【銷售策略】年輕上班族收工後唔想飲酒應酬!日本酒廠有咩奇招拯救銷量?

日本職場文化之中,最為人所知的就是下班後的「飲酒會」。不過隨著時代改變,上司同事們下班一起喝酒形式和規矩禮節慢慢被年輕世代淘汰。這種應酬文化改變連帶日本酒精飲料消費量下降,不少酒廠為挽救銷量,都想出不少方法。 近年,全球酒精飲料市場不斷擴展,2018年全球酒精飲料消費量2543億升,相比 2009 年增長7.6%,特別在中國及印度的酒精飲品市場,10年間分別增長 11.5% 及 75.2%,不過日本情況卻剛剛相反。根據市調公司歐睿國際(Euromonitor International)調查,2018年日本酒精飲料的消費量約 87 億升,相較 2009 年下降 3%。日本啤酒品牌朝日(Asahi)目前市佔率為40%,但截至 2019 年,啤酒銷量已連續第 15 年下滑。研究員藤川智美指出,年輕人雖然成為消費主力,不過日本金融復甦速度較慢,讓他們對於消費持謹慎態度。 同時,過往下班喝酒為職場潛規則,表面上只是普通聚會,實則談論公事和應酬上司,加上飲酒會規矩太多,讓年輕人受不了。如今,遠距工作模式逐漸普及,加上年輕上班族較重視健康及生活品質,讓下班喝酒文化漸漸沒落,也令日本酒精飲料市場漸漸萎縮。   1. SUNTORY開啤酒旗艦店、主攻威士忌 SUNTORY在東京開設「神泡BAR」啤酒旗艦店,主力推廣嶄新產品「神泡ミルコ」,據説是在捷克的一種啤酒喝法。不過要倒出這個程度泡泡是需要訓練,,所以SUNTORY就透過自己直營店,目的是想讓顧客能夠體驗只喝啤酒泡,以及了解甚麼才是啤酒泡應該呈現的外觀和口感。SUNTORY集團下面一家叫DYNAC的餐廳公司,光是這家公司自己擁有接近50個不同餐飲品牌,年度營業額也達到360億日圓。 SUNTORY也放眼烈酒市場,靠收購不同蒸餾器廠及品牌,晉升全球三大烈酒生產商。在2014年,公司以 160 億美元收購美國蒸餾器廠 Beam,成為僅次於英國的 Diageo 和法國的 Pernod Ricard的烈酒生產商。今年1月,公司再收購蘇格蘭威士忌品牌...

【無人商機】每年銷售額高達600億美元!向自動販賣機大國日本學習3大成功要素

在香港,自動販賣機隨處可見,並不是新鮮事物。近年本地自動販賣機中的貨物可謂五花百門,除零食和飲品外,還有發展到售賣雨傘、影印機墨盒、記憶卡甚至T-Shirt等商品。不過要數最厲害的,不得不提世界自販機密度第一的日本,根據日本自動販賣機系統工業協會於2018年底統計,當地自動販賣機的數量超過 297 萬部,而當地自動販賣機年銷售額高達到600億美元,到底背後有哪些學問? 1.根據人的需求要設置 有不少商家設置自動販賣機時,只會考慮地點人流多與少問題,但日本商家放置自動販賣機時,更是運用各種生活和消費大數據,事先了解當地顧客需求,令每部自動販賣機的首選產品成功對準目標客群。例如在學校附近的自動販賣機,主要售去麵包或飯團等有飽腹感食物,為學生提供簡單早午餐。至於在操場邊的自動販賣機,則會選擇以水或運動飲料為主,或者朱古力條等提供能量的食品。 另外,日本自動販賣機業者會在不同季節時作出相應調整。例如日本著名景點鳥取砂丘,夏天氣溫可高達有55度,冬天則低至負10度。不論是夏天或冬天爬完砂丘,人們自然會想來買罐飲料休息一下。夏天時,自動販賣機出售的冷罐頭飲料通常冷卻至5℃左右,而冬天則會以熱罐裝飲料為主,並將產品保持在55℃左右出售。當地的自動販賣機能適時地提供冷飲和熱飲,因此據說它們是日本最好業績的自動販賣機之一呢! ●根據日本自動販賣機系統工業協會於2018年底統計,日本自動販賣機數量為2937800部,即約每43人就有1部自動販賣機,這些自動販賣機的年銷售總額超過600億美元。 2.商品才是王道 有時候一些企業會花心思在自動販賣機外觀上,作為廣告宣傳渠道。事實上,商品本身才是讓消費者「回頭」原因。日本商家為延長自動販賣機食品賞味期限,同時保持質量及口感,可謂想盡方法。例如已包裝好的切塊蘋果就是使用維生素特殊制法,防止蘋果變色,賞味期限更可達11天。 又例如日本COMO公司,他們擁有2500部麵包自動販賣機,雖然麵包的賞味期限長達35至60天,卻沒有添加任何防腐劑。原來在製作麵包時添加一種名為「panetone」菌種,只需用少量水就能進行發酵,而低水分使黴菌難以在麵包上生長,因此製作出的麵包保存時期能夠延長,亦毋須使用任何防腐劑。 3.不只是販賣功能 企業們還可以創新自動販賣機的玩法,增加與消費者的互動。2016年,朝日飲料在東京淺草安裝交互式自動販賣機,以英語提供詳細產品說明,不但為外國遊客推薦產品,還會化作旅遊親善大使,介紹附近景點。日本飲品商DyDo DRINCO有一種自動販賣機,在自動販賣機上購買飲料後,如果價格顯示屏上顯示的四位一樣的數字,則可以獲得另一枝免費飲品。 另一間飲品商麒麟(KIRIN)則和LINE FRIENDS聯名設立自動販賣機「Tappiness」,顧客每購買一枝飲品就會得到1點積分,集滿15點便可獲得免費飲品,這些點數還可以通過LINE送給好友。   日本和香港一樣面積小、人口密度高,寸金尺士,以致店舖租金高昂。如果能夠加強發展自動販賣機,成為主力零售渠道,既可控制各種成本支出,包括銷售人手,又可擴大收入來源,大家不妨參考日本做法,制定新銷售策略吧!

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