致勝之道

進軍高端專業市場 履行「生活無煩惱」承諾 – 專訪德國寶集團執行董事陳嘉賢 Karen Chan

一個品牌要持續發展,除了與時並進,更要有創新心態。於1982年創立的香港家電品牌德國寶,初時銷售德國生產的電熱水器,後來擴展至小型家電及專業廚具。近年家電品牌市場競爭越趨激烈,作為家族第二代接班人的陳嘉賢(Karen),十三年前返回德國寶,負責品牌管理及制定公司市場策略。多年來從多方面宣傳,亦代入不同客戶角度推廣產品,成功用生活電器概念帶進每戶人的家中,達至「家有德國寶,生活無煩惱」慨念。

●Karen十三年前加入德國寶,認為凡事要溝通和親力親為,才能讓公司健康發展。

 為「入屋」 推家電廚櫃系列

「當時地產商、裝修公司和水電鋪都係德國寶電熱水器客戶,但品牌要進一步『入屋』,開拓B2C市場,所以開始推出小型家用電器及廚具。」Karen指德國寶當時率先推出抽油煙機、煮食爐等以廚房為主的電器,並於土瓜灣開實體店作為陳列室,方便顧客親身體驗。而家電需要廚櫃襯托,才顯得設備齊全和提高生活品味,所以開始設計廚櫃。「無心插柳下經營廚櫃生意,睇上去好似關係唔大,但將電器和廚櫃結合起來,提高用家生活水平。」

●德國寶自70年代起與德國公司合作,製造及銷售電熱水器,一直領導香港熱水器市場。

●德國寶陳列室利用一站式廚房設備銷售概念及模式運作。

着重體驗營銷 開烹飪班sell產品

Karen特別着重體驗營銷,利用不同渠道,透過軟性推廣,將德國寶家電產品慢慢帶進不同消費群市場。「除咗贊助飲食節目外,我哋亦都會透過自家Facebook平台,製作《開心廚房》烹飪節目,以及寫各種食譜吸引買家,亦會開設烹飪班,教大家開Party甚至旅行點樣用我地嘅產品煮食。」通過形形色色的顧客體驗,成功搶佔多功能小家電市場。對Karen來說,體驗營銷的確比以前辛苦,但成效卻大大增強,也是未來主力宣傳方法。

體驗式營銷手法亦適用於展覽會,德國寶過往積極參與不同展覽會,例如香港工展會、國內外商博覽會等等。「我地喺會場做好多烹調示範,真係煮足8個鐘!大家即時互動,入場嘅人會覺得好有趣,買產品又有優惠,所以係每年重點活動。」不過隨著網購興起,一場展覽生意額由百幾萬,跌到只得十萬,不能維持成本。「當人人都用手機格價,加上電商衝擊,個刻真係好擔心。」市場急速變化令Karen明白要不斷創新求變,於是他們發展網上銷售平台。2018年開始,德國寶嘗試進軍天貓、京東等各大電商平台,也參與了香港貿發局設計廊網上店作試點。

●德國寶注重體驗式營銷,所以土瓜灣店及九龍灣分店都有地方專門教授烹調。

 

線下宣傳仍不可缺少

縱使積極發展網店,但Karen強調公司不能放棄線下經銷商生意。「因為B2B生意仍佔公司不少比例,加上還有銀行、信用卡積分換購等等合作,藉著繼續參與各大小型線下Roadshow及展覽會,其實仍會吸引好多潛在經銷商洽談合作機會。」

現代社會講求生活品味,Karen認為電器不單要功能齊全,外形設計亦要劃時代。「以前客戶唔太在意外形,主要以功能行先。不過近年客戶願意花錢,追求有品味及外形美觀嘅產品。早前推出走高端路線嘅德國寶副線品牌The Sparkle Collection by German Pool系列,與不同設計師合作,將施華洛世奇水晶®和珠寶等設計元素加入訂製櫃及家電產品之上,同時發展香檳杯、杯墊套裝、相架等產品系列,走低調奢華路線。」除此之外,The Sparkle Collection by German Pool系列更擴展至旗袍、珠寶及首飾產品,務求令市場多元化之餘,亦是打開全新市場的好契機。

●The Sparkle Collection by German Pool屬德國寶最高端系列品牌,針對追求生活和設計品味顧客。

●由Karen親自操刀創辦的The Sparkle Collection by German Pool系列,除了家電外,亦有旗袍、珠寶等產品。

 

出盡全力結果不會差

挾着第二代接班人身份加入企業,Karen沒有獲得優待,甚至比任何人更賣力,展覽會、訓練員工都要親力親為。累積多年經驗,她認為管理一家公司,最重要是知道員工性格和擅長的地方。「有人擅長安守本份和後勤,你不可以強求他們去搏、去冒險,成效唔會好。所以多啲溝通,不妨攤出嚟講,對大家都有幫助。」Karen建議大家抱著「爭氣做好本份,努力迎接挑戰」態度,面對日後更多挑戰和機遇。「打好底先有能力追求理想,而喺追逐理想時就要出盡全力,問心無愧。當你真係出盡力時,最後的結果通常都唔會差。」

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