26 C
Hong Kong
城中熱話不戴眼鏡的人都要買眼鏡?窺探JINS「創造市場」成功策略

不戴眼鏡的人都要買眼鏡?窺探JINS「創造市場」成功策略

近年戴眼鏡的人愈來愈少?的確很多人為保持美貌,都會偏向戴隱形眼鏡,甚至在科技發達的年代,可以用鐳射技術大幅度消滅近視,其後最少十年間都無需要戴眼鏡。普通人一般都是數年才換一副眼鏡,那麼眼鏡公司用甚麼策略增大傳統眼鏡需求?

‧ 眼鏡不是經常更換,加止隱形眼鏡、微創手術漸成主流,銷量不停下跌。

價錢、創造需求只是入門

日本大型平價眼鏡品牌JINS除了在日本有超過470間分店,香港、台灣、菲律賓和美國都有分店。廿年前,公司售賣的大多是普通矯正眼鏡,它使用現有組件裝嵌,加上銷售、製造分家,所以市價可以便宜近半,而且生產時間短,成功以「密密食」策略賺取第一桶金。

很多人認為價格低廉、創造需求就能成功,這部份已經不足以讓企業滿足,因為消費者對新需求未必有共鳴。另一方面,雖然價格戰可以令顧客直接受惠,但一來眼鏡是客人貼身用品,未必願意用很便宜價錢買一副質素差勁的眼鏡;二來競爭對手都會一齊減價,廠商並無大得益,對整個行業的需求都無大幫助,隨時還會蒙上粗製濫造的污名。

日本傳統眼鏡在二十年間,交易額大跌近20%,矯正眼鏡市場漸趨飽和之際,JINS社長認為不止要創造新需求,還要使原本對眼鏡無需求的人,都納入他們的目標客群,關鍵就是捉緊科技潮流。

‧ 不論有沒有戴眼鏡的人,都會因使用電子產品而感到眼睛疲勞,所以市面有解決電子產品導致眼睛不適的產品,所有人都會立刻關注。

無戴眼鏡的人都要買眼鏡

JINS社長田中仁先生發現大部份人(包括他自己)都因長時間使用電腦,和智能電話普及化,久而久之出現視力衰退。然而很多人眼睛勞累時,都只會停下十秒,又或者滴眼藥水,其實無好好休息過。他拜訪視光師才知道問題出於「藍光」,但貿然推出抗藍光眼鏡,市面上根本無人認識,銷量絕對不會理想。

‧ 將產品或服務提升至創造社會價值,使人人都有需求,就是JINS重獲成功關鍵。

後來團隊想到以「新方法解決使用電子產品導致眼睛不適」作為概念,使一般客人都會立刻有共鳴,繼而才推出抗藍光眼鏡。將眼鏡不止限於矯正用途,更多了護眼、保健功能,瞬間提高社會價值,使視力正常的人都會買眼鏡,一下子所有日本人成為目標客群,營業額果然立刻擴大,數年間銷量超過600萬副。

總括而言,價格相宜和創造需求只是做了一半,只要能夠引起客人共鳴的需求,再貴都會有人願意花錢購買,才能在云云對手中脫穎而出,成為成功企業。

更多文章