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【魔力價格】定價都要講心理策略!5大秘技刺激顧客購物意欲!

大家有沒有發現,無論上至科技產品,下至日常生活用品衫褲鞋襪,好多價格尾數通常都是「9」呢?其實定價都有策略!只要掌握消費者心理,制定出「魔力價格」(charm price),就能夠刺激顧客購物意欲,乖乖付款。現在就等小編介紹幾種心理定價秘技吧!
尾數「9」定價法
早年有一個研究,同一間商店的同一件貨品,定下三個不同價格,分別是34美元、39美元和44美元。結果發現,銷售量最高的是39美元,而34美元和44美元的銷售量則少了20%。顯示比起實際的價格變動,消費者通常對於定價的尾數更為敏感。所以「尾數定價法」就是利用消費者對價格最尾數字感覺,從而訂定商品價格。
顧客會傾向於購買尾數為「9」的商品, 主要是因為他們會將以「9」結尾的價格聯想成促銷或特價。心理學家同時認為,由於人們閱讀習慣都是從左向右,因此對數字的感受亦會按順序逐漸減弱。消費者對價格第一個數字感受到影響最大,而當數字愈右邊,他們對價格感受則愈小,故此當顧客看到尾數為「9」的商品時,他們就會低估整數後面數字的價格。
所以當商品標價為999元,顧客就會有「不用1000元便可以買到商品」想法,使消費者產生商品價格較便宜的感覺。999和1000只差了「1」,但大多顧客會潛意識把999元歸為幾百元,而不覺得花了上千元。此外,尾數使用「9」來定價,會讓消費者產生商店定價認真實際,以及售價可能接近成本等想法,從而激發消費者購買欲望。

整數定價法
相對尾數為「9」的商品給人一種便宜和特價的印象時,整數定價法就是讓顧客產生「一分錢一分貨」感覺。名牌、奢侈品或標榜耐用的商品售價通常都是整數,令消費者感覺價格屬較高等級,藉以為品牌及商品樹立高品質形象。
數字印象定價法
不同數字會帶給消費者不同的價格印象。根據研究顯示,1、2、3、4 等四個數字給消費者的價格印象是 「貴」的感覺。而6、7、8、9 四個數字給消費者的價格印象多為 「便宜」感覺,另外0、5給予消費者的價格印象則是 「適中」。
根據市場調查發現,商品定價時所用的數字,主要是根據顧客消費心理作用而決定。按其使用的頻率,先後依序為5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。有弧形線條的數位,例如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感,較易為顧客接受; 而沒有弧形線條的數字,如1、7、4等相當比較不受歡迎。因此商品銷售價格中,8、5等數字最常出現,而1、4、7則出現次數較少。
除了以上3種跟數字有關的定價策略外,以下兩種都是相當厲害的心理定價法!
分割定價法
絕大多數的消費者對價格都非常敏感,有些商品單樣價錢稍高,消費者或會再三考慮買不買。但若要讓顧客感覺不貴,其實都可以運用技巧,令他們心理上覺得價格其實便宜。例如一張按摩椅定價為11,999元,若刷卡分期,每個月僅付325元而已,消費者產生不算太貴的感覺,更能有效說服消費者購買。

三欄式定價
銷售量最好的商品,並不一定是最便宜的商品。「三欄式定價」(Goldilocks pricing)是一種運用參考機制的方法。商家會先選出想要進行推廣的商品,然後在兩邊擺放類似商品,使消費者覺得目標商品性價比相當高。例如有三款電視,尺寸價格分別是32 吋499美元,40 吋699 美元,以及46 吋899 美元。在最低價與最高價比較下,消費者很自然會被導向選擇中間價位、尺吋適中的699美元40 吋電視。
 

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