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【行銷關鍵】對準目標先可以成功打動顧客埋單!區分5大顧客類型制定銷售策略!

以往不少老闆都會有「所有人都是客戶」觀念,不過在這個市場競爭激烈的年代,沒有對準目標找尋客戶絕對是危險舉動,不但未能帶來業績,更會浪費公司有限資源。所以商品開發和行銷方案都是需要圍繞著目標顧客作出部署。可是應該怎樣才能夠釐清不同的目標族群?日本前P&G市場總監就將顧客分為 5 種,逐一擬定銷售策略,成為業務成功的必要關鍵。

西口一希是日本P&G公司的前市場總監,他以「是否知道品牌」「是否曾經購買」以及「購買頻率」為準則,作而區分出5種顧客類型:

最頂層:忠實顧客

這層顧客不但認識品牌,而且購買頻率高,一年至少有2次以上,可說是常客。只要在產品中指出明確效用,像是「持續使用有良好效果」等,他們就會繼續購買,因此這類顧客有效強化產品銷量及提高效益。

第二層:一般顧客

相比起忠實顧客,一般顧客的購買頻率偏低,就算是同類型產品,他們會傾向選擇其他競爭者品牌,因此需要向顧客傳達更多吸引的訊息,放大產品效益,例如「使用我們的品牌效益更大」。如果顧客只是偶爾使用自家品牌,應該思考出有哪些策略可以提升顧客使用產品的頻率,或增加使用場合,提高其忠誠度。

第三層:流失顧客

這層的顧客認識品牌且曾購買過,但現在卻不再購買,並使用其他競爭者品牌。不再購買的原因很多,其中可能包括:店面陳列曝光不顯眼、產品設計不夠吸引,或是顧客生活方式改變等。這些情況就要想方法讓其回歸,並創造購買機會,因此不能一直依賴促銷,應著重強化產品本身或開發新品。

 

第四層:有認知但未購買的顧客

這個階層的顧客,對新品牌或新資訊,趨於保守。因此可以把銷售實績、名人或忠實顧客的推薦放在產品宣傳上,提高購買意願。

 

第五層:未認知的顧客

產品或企業要永續經營,開發還不認識、不熟悉品牌的顧客是必須的。比起認識品牌但未購買的顧客,這層顧客對於新事物更加保守,接觸的媒體也有限。針對這群顧客,記著別放棄開發。只要透過他們會使用的媒體或販售路徑,以明確又簡單的方式宣傳產品效益即可。

 

一旦定義清楚各類顧客,就能更輕鬆的制定針對方案,調整產品和市場宣傳方案,從而吸引他們,不但不用把有限的資源花在全部人身上,更能收到更好效果。假若還沒開始對顧客群作出定義及分類的話,就趁著新一年開始新年計劃吧!

 

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