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【行銷秘訣】諗唔到點了解消費者關鍵心理?用「AIDMA」法則制定系統化宣傳同行銷計劃

經常聽到公司營銷計劃或廣告推出後,反應不如預期,或者目標客戶和原先預計有落差。出現這種情況很多時都因為公司制定營銷計劃時,無透徹了解消費者思維和行為,例如接收訊息的渠道不同,自然不能讓目標客群提起興趣,亦有可能發現結果不如期望時,無相關後備方案。若想有系統化制定廣告、營銷方案,活用「AIDMA」法則是一個不錯方法,如果將這套法則純熟運用的話,不論是否潛在目標顧客都可以成為公司的「囊中物」!

‧ 要令「街客」作出購買行動,從引起注意的方式到店舖動線設計缺一不可。

「AIDMA」法則常用在廣告、營銷計劃中,以往顧客接收訊息的渠道,很多時都來自傳統媒體或實體宣傳(如傳單、廣告牌等),但在網絡世代之下,宣傳方法以至顧客群都變得個人化和碎片化,廣告營銷自然也要細分。法則分成五個部份,分為A (Attention,引起注意);I (Interest,引起興趣);D (Desire,引起慾望);M (Memory,擁有記憶)及再一次A (Action,消費行動),可見整個消費過程是順序而且針對顧客心理而設計,而非單純在Facebook落一個廣告或找一個代言人就完成。當然「AIDMA」法則多數適用於非日用品及新客群,否則根本不需要用廣告來吸引注意和引起需求。這五個步驟如何逐一實現?小編就以名店作例子,大家不妨可以參考一下喔。

成功吸引非目標顧客的「黃金時間」只有7秒時間,怎樣在這7秒成功「生擒」,宣傳手法就很重要。非目標顧客還未入店前,吸引注意「宣傳」已經一波又一波進入視線範圍內,最容易接觸的必然在社交媒體「不經意」看到各種宣傳相片,又或者櫥窗看到模特兒搭配Facebook上看過的最新一季時裝,引起你駐足注視。然後在中環或尖沙咀廣東道,整條街都是名店的宣傳牌,路人也拿著名店袋,讓消費者也覺得拿住這些袋或身處這個地區,也能提高他們地位,自然會引起購物興趣。幾經引誘走到店內,店員會專門解釋產品優點和如何搭配得最好,記住店員的說話要和宣傳內容和模特兒互相呼應,顧客就覺得不需再花時間思考如何穿搭,有部份產品可以再加入「季節限定」、「限時特價」等宣傳口號,增加他們對擁有產品的慾望。

‧ 名店提供各種「生活配搭」預想,讓客人想像到配搭後他們的樣子,增加消費意慾。

完成頭三步之後,記憶和行動就變得實體化,名店設計、走線都會影響顧客對產品的記憶和消費。首先在香港設店的話,模特兒應以亞洲人膚色作水準,穿搭的服裝不妨帶點浮誇但不失行動力,以色彩令顧客留下印象;又或者提供一個實體生活場景,模擬一下穿搭這件衣服後,在日常生活會變成怎樣,那就更易讓顧客留下深刻記憶。最後消費行動部份,不好看少最後一步,陳列時應整齊、相近分類的放在一起,很多時因為走線複雜混亂,例如買兩件衫要走遍全店,最終會放棄購買其中一件。不好看少簡單五步驟,箇中如何捉緊消費者心理,所花的成本也不少,亦解釋了「市場營銷」看似無形,但實際上如何深深影響最後營收。

若做市場顧問或負責做廣告的人,除了在列表中寫明AIDMA五部份外,不妨在每一部份寫多一至兩個方案,有資金的全數推出,再逐一比較成效;無資金的可作為緊急後備方案。五步驟都齊全後,對招攬不同市場的客人都可以得心應手,亦不用再花費大量無謂資金在不正確的宣傳渠道上。

‧ 營銷人員不妨在AIDMA五項中,各先寫幾個方案,萬一成效不如預期都可以推出後備方案,讓整個廣告企劃系統化。

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