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【營商技巧】想讓客人不自覺愈買愈多?6種增加顧客消費店面行銷大法!

隨着本地新冠肺炎確診數字回落、政府放寬多項限聚措施,近日不少市民都放下戒心外出逛街。目前未知何時可以外出旅遊,故本地客人願意留港消費。有研究指出,高達80%消費者是走進店舖後才決定要購買哪些商品。想在疫情期間拓展新銷售策略吸客人?店面行銷(In-Store Marketing)絕對不可缺少!透過商品陳列、燈光和音樂,不但創造舒適、愉悅的購物經驗,刺激購買慾望,讓消費者買了原先沒打算要買的東西,也能讓消費者產生增加回頭率!

1.有關聯的商品陳列在一起

一些相互有需求的產品,例如酒和酒杯很多時會放在兩個完全不同地方,顧客要走過其他區域才能購買兩樣產品,例如驚安之殿堂,入舖之後左穿右插,幾乎蕩失路先到收銀處。雖然這樣可以使顧客留在店內更長時間,在尋找目標商品過程中,增加購買其他產品機會。不過若然利用商品間關聯和互補性,也同樣能夠不自覺「提醒」顧客一同購入相關產品。例如在賣酒區域,可以「順便」放置酒杯和開瓶器,甚至可以加入一些佐酒小食或小菜,引起消費者購買慾。又如在店內擺放派對用品的貨架附近,放置禮品卡等商品,也有同樣效果。

2. 按照目的選擇不同陳列方式

店舖面積不算很大,可使用垂直陳列法,盡量利用空間高度,同時讓消費者易找易看。如果面積夠大,使用水平陳列法就可以引導消費者深入店舖各個角落。而不同商品擺放貨品位置也要講技巧,一般來說,顧客偏向拿視線平衡的貨物,在水平至45度角位置貨架上,應擺放利潤較高或熱賣的精美商品,不但較易吸引目光,更方便顧客購買和及時補貨,銷售量低的一般放在最頂。較下面的位置則可擺放大型商品或折扣商品,帶來有意想不到的銷售效果。至於新到貨商品可以放近在店門口中央位置,以便進行宣傳推廣。

 

3.文字解說凸顯商品兼幫消費者做選擇

面對差不多類似商品,為何消費者會選擇商品A而不選商品B?除價錢差別外,可能就是消費者對商品A有更多認識。很多人都非常重視產品資訊,但又不大喜歡「一對一」專人解說所帶來的壓迫感。靠平面商品解說,加深消費者對產品認知,也能夠吸引目光,成功讓商品從脫穎而出 。

4.顧客反覆經過之處,擺放促銷品

「限量」和「折購」這些字眼,往往可以刺激購買欲,擊中消費者的心。除在貨架放置推薦商品外,也可以布置出特殊造型商品區,用以進行推廣,讓顧客對商品產生興趣,由「不打算買」轉變成「非買不可」,甚至是「買到有賺」的想法。

 

 

5.在氣味上決一高下

利用精心安排的音樂和燈光來吸引顧客是商家慣招,例如家品店燈光一般會調較至偏黃,營造家庭感覺,增加逗留時間。或是超市會在部份區域安裝射燈,如麵包放黃燈、肉類放紅燈,令食物顏色更加鮮艷。而近年增加顧客好感的有效招數,還有「氣味營銷」,靠着不同氣味,去刺激消費者購買欲。不過氣味無影無蹤,對顧客有多大影響力?舉一個例子,如果經過一間CAFE時,店內傳來香噴噴的麵包及咖啡香氣,自然會令人垂涎三尺,吸引顧客。科學家發現,原來嗅覺是人類成長時最早發展完整的感官,而且透過嗅覺神經傳遞的信息,可以直達腦部掌管情緒和記憶區域。因此,透過在店內加入氣味,能夠有效增加生意額。根源數年前的統計,全美國有1至2成的零售商都已經有使用氣味營銷策略。例如Nike會在店裏加入人造香味,成功將消費者購買慾提高80%。服裝品牌Abercrombie & Fitch店內充滿古自家出品的龍水味,有曾替它打工的《時代》雜誌記者稱,店方更會將古龍水噴到冷氣系統,強化顧客對品牌印象。

 

6.收銀台附近擺些「小東西」

不知道大家有沒有發現,一些店鋪收銀台附近,永遠都是擺放著各種小件商品。比如Uniqlo會有襪子,服裝店會有小飾物,家品店會放著電池,便利店則是小包裝零食或是濕紙巾之類。這些商品都有相同點,包括無需試用,價格便宜之餘更是體積小,方便拿取,自然容易促使消費者購買。

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