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【新手必學】產品價格唔可以靠估亂決定 學識6招實用訂價及折扣策略

好多初創公司準備打入市場時,老闆都會為訂價而煩惱,究竟應該將價格設定喺咩水平?太高好似Grand啲但又唔夠吸引;太低會吸引到多啲客但又可能無利潤。結果好多人訂價時,都係睇下競爭對手再憑感覺決定,最緊要唔好蝕錢就得。但事實上,價格太便宜未必唔係好事?而長期營運時又應該點樣調整價格?今次就同大家分析各種技巧,點樣用比較容易嘅方法制訂合適價格啦!

‧訂價唔可以靠估亂咁嚟,要同產品質素、品牌定位相稱。

市場對手嘅產品價格,的確會影響你嘅訂價水平,最緊要價格同產品質素、品牌定位相稱,例如喺屋邨經營茶餐廳,一碟餐蛋飯居然賣$128,可以媲美五星級酒店水平,若果唔係有咩特別噱頭的話,好難會吸引到目標顧客。除咗了解市場外,另一種比較容易嘅就係成本加成法,指成本加指定一個百份比,例如產品成本為10元,再加指定百分比50%,售價為15元;日後成本上漲到20元的話,售價就會變成30元。好處係可以確保利潤,但壞處就係價格會變得唔穩定,客人好難適應。

講完訂價基本方法,點樣決定優惠都係好重要。減價要收到宣傳效果之餘,又要有錢賺唔容易,所以喺決定優惠價之前,必需要諗清楚減價目的係乜:究竟係純粹增加銷售量增加收入,抑或想吸引新客源。下面會因應市場、減價目的同產品種類而提供幾種折扣策略,想創業嘅可以參考一下喔。

  1. 浮動訂價:價格會隨市場需求而改變,但改變嘅時間一定要好短,例如每日甚至每分鐘變化,情況就如Uber一樣,繁忙、深夜時間空車較少,價格相對較高;另一樣就係某啲節日時改變價格,例如農曆新年前夕,大多波鞋店會減價。浮動訂價可以令「利潤最大化」,亦可以將貨物流轉速度增加,但有些產業如航空公司在天災時提高機票價格,會被批評為「發災難財」,同時亦未必適用用於日用品、食物等價格較低及購買次數極多的產業內。

‧喺天災、選舉等情況之下,回國嘅機票需求特別大,因為供應有限,所以價格自然會大幅上升。

2. 犧生訂價法:若只為吸引新客源或打入新市場,很多商人會選擇第一件「試用價」、買一送一優惠或加一蚊多一件等方法,售價減到和成本價相近甚至蝕錢,看似無錢賺,但這些產品本身銷量可能並不好,商人實際只為吸引人流,顧客可能會在同一次購物體驗內,購買其他無優惠的商品,這樣可以增加產品流動及客源外,亦可帶來額外收入。

‧超級市場幾乎從無用過原價,俾顧客一種減價幅度大嘅錯覺而增加消費。

3. 錨定價格:先為貨品定一個較高價格,然後再提供低價格,讓消費者有一種「減價幅度大」嘅錯覺。超級市場很多時都用這種策略,在貨架上的價錢牌,彷彿從未見過用原價售賣,永遠都是做優惠。又或者先借用市場調查,發放較高價格的訊息,當產品推出時價格遠比原先消息低,客人就會覺得「抵買」而入手。

不過若產品或服務質素不濟,再低的價格都不會有客人回頭再消費,所以從商必需要對做好產品及服務,還有出色價格政策配合,這樣才可以長遠經營下去。

‧唔係訂價低就可以吸引客人,要了解市場需求、品牌定位,再配合各種策略先成功。

 

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