提到KitKat朱古力，幾乎可以算是到日本旅遊的遊客們必買手信之一，不但如此，KitKat更是日本考生必買的祈福商品，深受年輕人歡迎！但原來這個來自英國朱古力品牌在剛剛打入日本市場時都曾經遇上樽頸，幸好前雀巢日本CEO高岡浩三懂得運用「哈默定律」創造需求。現在就要來看看，KitKat到底是如何在日本殺出重圍，榮登大眾心目中的朱古力首選！ 「哈默定律」（Hammer law）是甚麼？ 哈默定律管理理論源自於美國企業家、西方石油公司董事長哈默（Armand Hammer）。自學生時期起，哈默就涉足不同領域，如鉛筆製造、藝術品收藏、釀酒等等，每項事業都取得成功，最後更投身石油業。被稱為「商業天才」的他認為「天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的商人。」因此企業管理者要具備洞悉市場的觀察力，充分了解消費者期望，才能創造需求。 變身表達心意用的打氣商品 KitKat原產國英國於1935開始販賣朱古力，到1973年，KitKat就進入日本市場，雖然銷量穩定，但還是落後日本零食龍頭江崎固力果（Glico,江崎グリコ株式会社）的經典零食Pocky。2001年，當時雀巢日本CEO高岡浩三觀察到，對高中生來說最大的壓力來源是考試，而KitKat日語發音與「キットカット kito kato」和日本九州方言「一定勝利」（kitto katsu）發音相似，於是就將KitKat與鼓勵考生兩者連結起來，讓產品意義遠遠超越單純的朱古力。雀巢日本更在九州發起全國性的考生應援活動，祈禱考運順利，引發熱烈迴響。有民調顯示，日本人心中的幸運物，第一名是神社御守，第二名就是KitKat。時至今日，只要到考試期間，KitKat銷售量就會三級跳，平均每日銷量可達400萬，成功開創情人節以外的商機。 不止於此，雀巢更推出改版包裝，採用霧面紙質並印製紙鶴，鼓勵大家享用完Kit Kat，可以在包裝紙上寫下祝福，再摺成紙鶴。因此除考生之外，也有不少人將它做為溝通工具，通過贈送KitKat，向平日受到照顧的對象，以及重要的人表達感謝之意。   透過研發百種口味化身「日本名產」 現時KITKAT除有人氣暢銷的原味、抹茶風味等大眾口味之外，每年還會跟日本各縣市合作，推出只有當地才買得到的特色風味或季節限定商品。原來雀巢日本在2002年推出「北海道哈密瓜口味」引起熱潮，許多旅客到北海道就為了買當地限定的哈密瓜KitKat。雀巢因此發現，重視禮俗的日本人喜歡買各種手信，再加上日本各地有不同特產，在限量、在地化、季節性3大因素之下，讓人有一種忍不住想要購買的迫切感。所以KitKat的研發策略轉而更著重口味開發，紛紛推出神戶布丁、九州紅薯、焙茶、梅酒、草莓起司蛋糕等350種以上的特色口味，成功在市場開創新商機。自此，KitKat日本分公司的銷售額在2010至2016年間增長了50％。