誘餌效應

大家去戲院睇電影時，少不免都會買爆谷，假若小杯裝爆谷要$30，中杯裝是$46，而大杯裝的是$50，你會買哪一種？如果你的選擇是最大的爆谷，就有可能已經跌入誘餌效應(Decoy Effect)圈套了。 誘餌效應又稱為非對稱優勢，是指引入第3個選項來加強其他選項吸引力。當人面對2個差別很大的選擇時，一時間大腦很難評估哪1個比較好，但若果多了1個中間選擇，大腦就會獲得新的參考資訊，我們便能快速做決定。 假若一開始只有小杯裝和大杯裝2個選擇，人們會對應該買哪種感到很苦惱，但加入中杯裝選項後，人們比較之下就會發現大杯裝只比中杯貴$4而已，於是就會決定購買大杯裝。由此可見，中杯裝其實扮演「誘餌」角色，吸引更多人選擇大杯裝。正因在戲院角度來看，自然想消費者購買更多爆谷，所以就會放出誘餌來抬高某一產品銷售量，簡單來說，誘餌效應可以不自覺操縱消費者決定。 在日常生活中，都不難發現商戶使用誘餌效應來為自己帶來最大利潤。例如雪糕店「手作之店」，小單球$10，大單球是$13。如果顧客選小單球，就可以加$1，但2 Oz可以升級至3 Oz。若然選大單球，同樣加$1由3.4 Oz升級至4.6 Oz。只需要加$1就可以得到較大份量，自然大家都會選擇升級。所以原先的選擇就是誘餌，使消費者傾向加錢升級至較大份量。 連鎖咖啡品牌Starbucks杯型有別於一般小、中、大杯，分為Tall，Grande和Venti，即是中、大、超大杯，其實這樣的設計也藏著誘餌效應這個小把戲。日本經濟學家吉本佳生在《在星巴克要買大杯》一書中，就以日本Starbucks中杯和大杯為例，並作出成本分析。     吉本佳生在2007年進行研究，成本數據和現在雖然有出入，但從中還是能夠得出Starbucks賺取利潤定律。他假設Starbucks中杯拿鐵成本是25日元，大杯拿鐵50日元。他同時假設門店每月租金為30萬日元，加上平均人工費用，一杯中杯拿鐵總成本225日元，大杯拿鐵總成本250日元。 中杯拿鐵和大杯標價分別為300日元和400日元，而在顧客角度看，兩者只相差100日元，自然會選擇大杯裝。但事實上扣除成本後，得出利潤和利潤率。中杯拿鐵利潤為75日元，利潤率25%，而大杯拿鐵利潤則是150日元，利潤率37.5%，意味賣出大杯裝，Starbucks就能夠得到更多利潤。中杯裝就是Starbucks的「誘餌」，吸引更多人選擇大杯裝。 人往往習慣作出「比較」，以幫助自己儘快作出決定，但反而被商定捕捉到心理，而被引導作出合乎他們期望的選擇。所以下次買東西時，不妨先確定自己是否有確實需要才決定吧！