訂價

有時走入一間餐廳揀食物，或者去旅行社報團，面對千萬種不同價位的選擇，有時都會覺得好煩惱，甚至覺得不如安排一種產品，給我乖乖付錢就算。經濟學來說，老闆提供各種訂價方式和產品選擇，可稱之為「差別訂價」，目的除了「百貨應百客」外，還是一種比單一訂價賺到更多錢的技巧。在了解差別訂價的好壞處之前，小編先和大家解釋為何需要出現差別，皆因來自另一種經濟定論 - 價格歧視 (Price Discrimination)。 ‧ 生產商不妨針對不同市場提供不同價格而獲得最大利潤，但需要先充足了解市場需求。 簡單來說，價格歧視指老闆或生產商針對不同消費客群而收取不同價格，一般來說價格歧視分為三種，「一級價格歧視」是指廠商收取客人最高願意付出費用，但由於每人對貨品價值皆有不同，故在現實社會幾乎不會出現。「二級價格歧視」會根據客人使用量而作出不同收費，一般而言就是買得多優惠更多，較易理解的就是的士「短加長減」模式，鼓勵客人搭長途車，平均每公里車費就會下降；又或者買三送一優惠，平均價格比買一件更低，但事實上客人可能未必需要這麼多產品，但因被買三送一吸引，生產商就可賺到三倍利潤。 ‧ 就算同一商品或服務，不同顧客願意付出的價值都不同。 ‧ 究竟差別訂價中的價錢要差幾遠﹖這就要視乎市場需求，甚至推出後的市場反應了。 「三級價格歧視」就是基於每個客人對產品價值有不同，所以生產商將客人劃分成不同市場，再收取不同訂價，例如用年齡、收入甚至性別、購買時間等等，比較簡單的就是飛機頭等艙和經濟艙，同一班機但兩種客艙就是給不同市場的客人購買，從而賺取他們願意付的最高價值利潤。 但究竟怎樣利用差別訂價而賺取最高利潤呢﹖用回飛機艙做例子，機艙空間有限，全機變做頭等艙只能容納40個座位，若每位收取25000元，收入則為100萬元；若全機只設120個經濟客位，每位收取10000元，收入則為120萬元，但這種設定則令航空公司未能拿到頭等及經濟艙市場的最大利潤。若將頭等及經濟客位各減一半，剩低的空間加入40個商務客位，每位收取中間值17500元，總收入則為頭等︰20x25000 = 50萬元；商務︰40x17500 = 70萬元；經濟︰60x10000 = 60萬元，合共高達180萬元，可見差別訂價的總收入遠高於單一訂價！ ‧ 不單客艙類別般簡單，就連每個座位都有不同價格 (如前排和後排、逃生門附近特別貴)，都是將利潤最大化的例子。 當然生產商或老闆也要先了解市場需求，以及提供多元價錢，這種訂價可以令不同市場的消費者付出他們願意支付金額的上限，亦就是生產商利潤最大化的最佳方法。然而這種訂價策略亦有一些問題，例如該產品在市場的佔有率，以及客人對產品或市場的訊息是否十分清晰。若顧客擁有的訊息量不同，通常會願意付出不同價錢。下次設定價格時，不妨想想這種方式。

好多初創公司準備打入市場時，老闆都會為訂價而煩惱，究竟應該將價格設定喺咩水平？太高好似Grand啲但又唔夠吸引；太低會吸引到多啲客但又可能無利潤。結果好多人訂價時，都係睇下競爭對手再憑感覺決定，最緊要唔好蝕錢就得。但事實上，價格太便宜未必唔係好事？而長期營運時又應該點樣調整價格？今次就同大家分析各種技巧，點樣用比較容易嘅方法制訂合適價格啦！ ‧訂價唔可以靠估亂咁嚟，要同產品質素、品牌定位相稱。 市場對手嘅產品價格，的確會影響你嘅訂價水平，最緊要價格同產品質素、品牌定位相稱，例如喺屋邨經營茶餐廳，一碟餐蛋飯居然賣$128，可以媲美五星級酒店水平，若果唔係有咩特別噱頭的話，好難會吸引到目標顧客。除咗了解市場外，另一種比較容易嘅就係成本加成法，指成本加指定一個百份比，例如產品成本為10元，再加指定百分比50%，售價為15元；日後成本上漲到20元的話，售價就會變成30元。好處係可以確保利潤，但壞處就係價格會變得唔穩定，客人好難適應。 講完訂價基本方法，點樣決定優惠都係好重要。減價要收到宣傳效果之餘，又要有錢賺唔容易，所以喺決定優惠價之前，必需要諗清楚減價目的係乜：究竟係純粹增加銷售量增加收入，抑或想吸引新客源。下面會因應市場、減價目的同產品種類而提供幾種折扣策略，想創業嘅可以參考一下喔。 浮動訂價：價格會隨市場需求而改變，但改變嘅時間一定要好短，例如每日甚至每分鐘變化，情況就如Uber一樣，繁忙、深夜時間空車較少，價格相對較高；另一樣就係某啲節日時改變價格，例如農曆新年前夕，大多波鞋店會減價。浮動訂價可以令「利潤最大化」，亦可以將貨物流轉速度增加，但有些產業如航空公司在天災時提高機票價格，會被批評為「發災難財」，同時亦未必適用用於日用品、食物等價格較低及購買次數極多的產業內。 ‧喺天災、選舉等情況之下，回國嘅機票需求特別大，因為供應有限，所以價格自然會大幅上升。 2. 犧生訂價法：若只為吸引新客源或打入新市場，很多商人會選擇第一件「試用價」、買一送一優惠或加一蚊多一件等方法，售價減到和成本價相近甚至蝕錢，看似無錢賺，但這些產品本身銷量可能並不好，商人實際只為吸引人流，顧客可能會在同一次購物體驗內，購買其他無優惠的商品，這樣可以增加產品流動及客源外，亦可帶來額外收入。 ‧超級市場幾乎從無用過原價，俾顧客一種減價幅度大嘅錯覺而增加消費。 3. 錨定價格：先為貨品定一個較高價格，然後再提供低價格，讓消費者有一種「減價幅度大」嘅錯覺。超級市場很多時都用這種策略，在貨架上的價錢牌，彷彿從未見過用原價售賣，永遠都是做優惠。又或者先借用市場調查，發放較高價格的訊息，當產品推出時價格遠比原先消息低，客人就會覺得「抵買」而入手。 不過若產品或服務質素不濟，再低的價格都不會有客人回頭再消費，所以從商必需要對做好產品及服務，還有出色價格政策配合，這樣才可以長遠經營下去。 ‧唔係訂價低就可以吸引客人，要了解市場需求、品牌定位，再配合各種策略先成功。