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訂價

【專一唔好﹖】有得揀先可以賺到最多錢!差別訂價同市場分類對公司利潤有幾重要﹖

有時走入一間餐廳揀食物,或者去旅行社報團,面對千萬種不同價位的選擇,有時都會覺得好煩惱,甚至覺得不如安排一種產品,給我乖乖付錢就算。經濟學來說,老闆提供各種訂價方式和產品選擇,可稱之為「差別訂價」,目的除了「百貨應百客」外,還是一種比單一訂價賺到更多錢的技巧。在了解差別訂價的好壞處之前,小編先和大家解釋為何需要出現差別,皆因來自另一種經濟定論 - 價格歧視 (Price Discrimination)。 ‧ 生產商不妨針對不同市場提供不同價格而獲得最大利潤,但需要先充足了解市場需求。 簡單來說,價格歧視指老闆或生產商針對不同消費客群而收取不同價格,一般來說價格歧視分為三種,「一級價格歧視」是指廠商收取客人最高願意付出費用,但由於每人對貨品價值皆有不同,故在現實社會幾乎不會出現。「二級價格歧視」會根據客人使用量而作出不同收費,一般而言就是買得多優惠更多,較易理解的就是的士「短加長減」模式,鼓勵客人搭長途車,平均每公里車費就會下降;又或者買三送一優惠,平均價格比買一件更低,但事實上客人可能未必需要這麼多產品,但因被買三送一吸引,生產商就可賺到三倍利潤。 ‧ 就算同一商品或服務,不同顧客願意付出的價值都不同。 ‧ 究竟差別訂價中的價錢要差幾遠﹖這就要視乎市場需求,甚至推出後的市場反應了。 「三級價格歧視」就是基於每個客人對產品價值有不同,所以生產商將客人劃分成不同市場,再收取不同訂價,例如用年齡、收入甚至性別、購買時間等等,比較簡單的就是飛機頭等艙和經濟艙,同一班機但兩種客艙就是給不同市場的客人購買,從而賺取他們願意付的最高價值利潤。 但究竟怎樣利用差別訂價而賺取最高利潤呢﹖用回飛機艙做例子,機艙空間有限,全機變做頭等艙只能容納40個座位,若每位收取25000元,收入則為100萬元;若全機只設120個經濟客位,每位收取10000元,收入則為120萬元,但這種設定則令航空公司未能拿到頭等及經濟艙市場的最大利潤。若將頭等及經濟客位各減一半,剩低的空間加入40個商務客位,每位收取中間值17500元,總收入則為頭等︰20x25000 = 50萬元;商務︰40x17500 = 70萬元;經濟︰60x10000 = 60萬元,合共高達180萬元,可見差別訂價的總收入遠高於單一訂價! ‧ 不單客艙類別般簡單,就連每個座位都有不同價格 (如前排和後排、逃生門附近特別貴),都是將利潤最大化的例子。 當然生產商或老闆也要先了解市場需求,以及提供多元價錢,這種訂價可以令不同市場的消費者付出他們願意支付金額的上限,亦就是生產商利潤最大化的最佳方法。然而這種訂價策略亦有一些問題,例如該產品在市場的佔有率,以及客人對產品或市場的訊息是否十分清晰。若顧客擁有的訊息量不同,通常會願意付出不同價錢。下次設定價格時,不妨想想這種方式。

【新手必學】產品價格唔可以靠估亂決定 學識6招實用訂價及折扣策略

好多初創公司準備打入市場時,老闆都會為訂價而煩惱,究竟應該將價格設定喺咩水平?太高好似Grand啲但又唔夠吸引;太低會吸引到多啲客但又可能無利潤。結果好多人訂價時,都係睇下競爭對手再憑感覺決定,最緊要唔好蝕錢就得。但事實上,價格太便宜未必唔係好事?而長期營運時又應該點樣調整價格?今次就同大家分析各種技巧,點樣用比較容易嘅方法制訂合適價格啦! ‧訂價唔可以靠估亂咁嚟,要同產品質素、品牌定位相稱。 市場對手嘅產品價格,的確會影響你嘅訂價水平,最緊要價格同產品質素、品牌定位相稱,例如喺屋邨經營茶餐廳,一碟餐蛋飯居然賣$128,可以媲美五星級酒店水平,若果唔係有咩特別噱頭的話,好難會吸引到目標顧客。除咗了解市場外,另一種比較容易嘅就係成本加成法,指成本加指定一個百份比,例如產品成本為10元,再加指定百分比50%,售價為15元;日後成本上漲到20元的話,售價就會變成30元。好處係可以確保利潤,但壞處就係價格會變得唔穩定,客人好難適應。 講完訂價基本方法,點樣決定優惠都係好重要。減價要收到宣傳效果之餘,又要有錢賺唔容易,所以喺決定優惠價之前,必需要諗清楚減價目的係乜:究竟係純粹增加銷售量增加收入,抑或想吸引新客源。下面會因應市場、減價目的同產品種類而提供幾種折扣策略,想創業嘅可以參考一下喔。 浮動訂價:價格會隨市場需求而改變,但改變嘅時間一定要好短,例如每日甚至每分鐘變化,情況就如Uber一樣,繁忙、深夜時間空車較少,價格相對較高;另一樣就係某啲節日時改變價格,例如農曆新年前夕,大多波鞋店會減價。浮動訂價可以令「利潤最大化」,亦可以將貨物流轉速度增加,但有些產業如航空公司在天災時提高機票價格,會被批評為「發災難財」,同時亦未必適用用於日用品、食物等價格較低及購買次數極多的產業內。 ‧喺天災、選舉等情況之下,回國嘅機票需求特別大,因為供應有限,所以價格自然會大幅上升。 2. 犧生訂價法:若只為吸引新客源或打入新市場,很多商人會選擇第一件「試用價」、買一送一優惠或加一蚊多一件等方法,售價減到和成本價相近甚至蝕錢,看似無錢賺,但這些產品本身銷量可能並不好,商人實際只為吸引人流,顧客可能會在同一次購物體驗內,購買其他無優惠的商品,這樣可以增加產品流動及客源外,亦可帶來額外收入。 ‧超級市場幾乎從無用過原價,俾顧客一種減價幅度大嘅錯覺而增加消費。 3. 錨定價格:先為貨品定一個較高價格,然後再提供低價格,讓消費者有一種「減價幅度大」嘅錯覺。超級市場很多時都用這種策略,在貨架上的價錢牌,彷彿從未見過用原價售賣,永遠都是做優惠。又或者先借用市場調查,發放較高價格的訊息,當產品推出時價格遠比原先消息低,客人就會覺得「抵買」而入手。 不過若產品或服務質素不濟,再低的價格都不會有客人回頭再消費,所以從商必需要對做好產品及服務,還有出色價格政策配合,這樣才可以長遠經營下去。 ‧唔係訂價低就可以吸引客人,要了解市場需求、品牌定位,再配合各種策略先成功。  

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