目標顧客

以往不少老闆都會有「所有人都是客戶」觀念，不過在這個市場競爭激烈的年代，沒有對準目標找尋客戶絕對是危險舉動，不但未能帶來業績，更會浪費公司有限資源。所以商品開發和行銷方案都是需要圍繞著目標顧客作出部署。可是應該怎樣才能夠釐清不同的目標族群？日本前P&G市場總監就將顧客分為 5 種，逐一擬定銷售策略，成為業務成功的必要關鍵。 西口一希是日本P&G公司的前市場總監，他以「是否知道品牌」「是否曾經購買」以及「購買頻率」為準則，作而區分出5種顧客類型： 最頂層：忠實顧客 這層顧客不但認識品牌，而且購買頻率高，一年至少有2次以上，可說是常客。只要在產品中指出明確效用，像是「持續使用有良好效果」等，他們就會繼續購買，因此這類顧客有效強化產品銷量及提高效益。 第二層：一般顧客 相比起忠實顧客，一般顧客的購買頻率偏低，就算是同類型產品，他們會傾向選擇其他競爭者品牌，因此需要向顧客傳達更多吸引的訊息，放大產品效益，例如「使用我們的品牌效益更大」。如果顧客只是偶爾使用自家品牌，應該思考出有哪些策略可以提升顧客使用產品的頻率，或增加使用場合，提高其忠誠度。 第三層：流失顧客 這層的顧客認識品牌且曾購買過，但現在卻不再購買，並使用其他競爭者品牌。不再購買的原因很多，其中可能包括：店面陳列曝光不顯眼、產品設計不夠吸引，或是顧客生活方式改變等。這些情況就要想方法讓其回歸，並創造購買機會，因此不能一直依賴促銷，應著重強化產品本身或開發新品。   第四層：有認知但未購買的顧客 這個階層的顧客，對新品牌或新資訊，趨於保守。因此可以把銷售實績、名人或忠實顧客的推薦放在產品宣傳上，提高購買意願。   第五層：未認知的顧客 產品或企業要永續經營，開發還不認識、不熟悉品牌的顧客是必須的。比起認識品牌但未購買的顧客，這層顧客對於新事物更加保守，接觸的媒體也有限。針對這群顧客，記著別放棄開發。只要透過他們會使用的媒體或販售路徑，以明確又簡單的方式宣傳產品效益即可。   一旦定義清楚各類顧客，就能更輕鬆的制定針對方案，調整產品和市場宣傳方案，從而吸引他們，不但不用把有限的資源花在全部人身上，更能收到更好效果。假若還沒開始對顧客群作出定義及分類的話，就趁著新一年開始新年計劃吧!