消費

經常聽到公司營銷計劃或廣告推出後，反應不如預期，或者目標客戶和原先預計有落差。出現這種情況很多時都因為公司制定營銷計劃時，無透徹了解消費者思維和行為，例如接收訊息的渠道不同，自然不能讓目標客群提起興趣，亦有可能發現結果不如期望時，無相關後備方案。若想有系統化制定廣告、營銷方案，活用「AIDMA」法則是一個不錯方法，如果將這套法則純熟運用的話，不論是否潛在目標顧客都可以成為公司的「囊中物」！ ‧ 要令「街客」作出購買行動，從引起注意的方式到店舖動線設計缺一不可。 「AIDMA」法則常用在廣告、營銷計劃中，以往顧客接收訊息的渠道，很多時都來自傳統媒體或實體宣傳(如傳單、廣告牌等)，但在網絡世代之下，宣傳方法以至顧客群都變得個人化和碎片化，廣告營銷自然也要細分。法則分成五個部份，分為A (Attention，引起注意)；I (Interest，引起興趣)；D (Desire，引起慾望)；M (Memory，擁有記憶)及再一次A (Action，消費行動)，可見整個消費過程是順序而且針對顧客心理而設計，而非單純在Facebook落一個廣告或找一個代言人就完成。當然「AIDMA」法則多數適用於非日用品及新客群，否則根本不需要用廣告來吸引注意和引起需求。這五個步驟如何逐一實現？小編就以名店作例子，大家不妨可以參考一下喔。 成功吸引非目標顧客的「黃金時間」只有7秒時間，怎樣在這7秒成功「生擒」，宣傳手法就很重要。非目標顧客還未入店前，吸引注意「宣傳」已經一波又一波進入視線範圍內，最容易接觸的必然在社交媒體「不經意」看到各種宣傳相片，又或者櫥窗看到模特兒搭配Facebook上看過的最新一季時裝，引起你駐足注視。然後在中環或尖沙咀廣東道，整條街都是名店的宣傳牌，路人也拿著名店袋，讓消費者也覺得拿住這些袋或身處這個地區，也能提高他們地位，自然會引起購物興趣。幾經引誘走到店內，店員會專門解釋產品優點和如何搭配得最好，記住店員的說話要和宣傳內容和模特兒互相呼應，顧客就覺得不需再花時間思考如何穿搭，有部份產品可以再加入「季節限定」、「限時特價」等宣傳口號，增加他們對擁有產品的慾望。 ‧ 名店提供各種「生活配搭」預想，讓客人想像到配搭後他們的樣子，增加消費意慾。 完成頭三步之後，記憶和行動就變得實體化，名店設計、走線都會影響顧客對產品的記憶和消費。首先在香港設店的話，模特兒應以亞洲人膚色作水準，穿搭的服裝不妨帶點浮誇但不失行動力，以色彩令顧客留下印象；又或者提供一個實體生活場景，模擬一下穿搭這件衣服後，在日常生活會變成怎樣，那就更易讓顧客留下深刻記憶。最後消費行動部份，不好看少最後一步，陳列時應整齊、相近分類的放在一起，很多時因為走線複雜混亂，例如買兩件衫要走遍全店，最終會放棄購買其中一件。不好看少簡單五步驟，箇中如何捉緊消費者心理，所花的成本也不少，亦解釋了「市場營銷」看似無形，但實際上如何深深影響最後營收。 若做市場顧問或負責做廣告的人，除了在列表中寫明AIDMA五部份外，不妨在每一部份寫多一至兩個方案，有資金的全數推出，再逐一比較成效；無資金的可作為緊急後備方案。五步驟都齊全後，對招攬不同市場的客人都可以得心應手，亦不用再花費大量無謂資金在不正確的宣傳渠道上。 ‧ 營銷人員不妨在AIDMA五項中，各先寫幾個方案，萬一成效不如預期都可以推出後備方案，讓整個廣告企劃系統化。

隨着本地新冠肺炎確診數字回落、政府放寬多項限聚措施，近日不少市民都放下戒心外出逛街。目前未知何時可以外出旅遊，故本地客人願意留港消費。有研究指出，高達80%消費者是走進店舖後才決定要購買哪些商品。想在疫情期間拓展新銷售策略吸客人？店面行銷（In-Store Marketing）絕對不可缺少！透過商品陳列、燈光和音樂，不但創造舒適、愉悅的購物經驗，刺激購買慾望，讓消費者買了原先沒打算要買的東西，也能讓消費者產生增加回頭率！ 1.有關聯的商品陳列在一起 一些相互有需求的產品，例如酒和酒杯很多時會放在兩個完全不同地方，顧客要走過其他區域才能購買兩樣產品，例如驚安之殿堂，入舖之後左穿右插，幾乎蕩失路先到收銀處。雖然這樣可以使顧客留在店內更長時間，在尋找目標商品過程中，增加購買其他產品機會。不過若然利用商品間關聯和互補性，也同樣能夠不自覺「提醒」顧客一同購入相關產品。例如在賣酒區域，可以「順便」放置酒杯和開瓶器，甚至可以加入一些佐酒小食或小菜，引起消費者購買慾。又如在店內擺放派對用品的貨架附近，放置禮品卡等商品，也有同樣效果。 2. 按照目的選擇不同陳列方式 店舖面積不算很大，可使用垂直陳列法，盡量利用空間高度，同時讓消費者易找易看。如果面積夠大，使用水平陳列法就可以引導消費者深入店舖各個角落。而不同商品擺放貨品位置也要講技巧，一般來說，顧客偏向拿視線平衡的貨物，在水平至45度角位置貨架上，應擺放利潤較高或熱賣的精美商品，不但較易吸引目光，更方便顧客購買和及時補貨，銷售量低的一般放在最頂。較下面的位置則可擺放大型商品或折扣商品，帶來有意想不到的銷售效果。至於新到貨商品可以放近在店門口中央位置，以便進行宣傳推廣。   3.文字解說凸顯商品兼幫消費者做選擇 面對差不多類似商品，為何消費者會選擇商品A而不選商品B？除價錢差別外，可能就是消費者對商品A有更多認識。很多人都非常重視產品資訊，但又不大喜歡「一對一」專人解說所帶來的壓迫感。靠平面商品解說，加深消費者對產品認知，也能夠吸引目光，成功讓商品從脫穎而出 。 4.顧客反覆經過之處，擺放促銷品 「限量」和「折購」這些字眼，往往可以刺激購買欲，擊中消費者的心。除在貨架放置推薦商品外，也可以布置出特殊造型商品區，用以進行推廣，讓顧客對商品產生興趣，由「不打算買」轉變成「非買不可」，甚至是「買到有賺」的想法。     5.在氣味上決一高下 利用精心安排的音樂和燈光來吸引顧客是商家慣招，例如家品店燈光一般會調較至偏黃，營造家庭感覺，增加逗留時間。或是超市會在部份區域安裝射燈，如麵包放黃燈、肉類放紅燈，令食物顏色更加鮮艷。而近年增加顧客好感的有效招數，還有「氣味營銷」，靠着不同氣味，去刺激消費者購買欲。不過氣味無影無蹤，對顧客有多大影響力？舉一個例子，如果經過一間CAFE時，店內傳來香噴噴的麵包及咖啡香氣，自然會令人垂涎三尺，吸引顧客。科學家發現，原來嗅覺是人類成長時最早發展完整的感官，而且透過嗅覺神經傳遞的信息，可以直達腦部掌管情緒和記憶區域。因此，透過在店內加入氣味，能夠有效增加生意額。根源數年前的統計，全美國有1至2成的零售商都已經有使用氣味營銷策略。例如Nike會在店裏加入人造香味，成功將消費者購買慾提高80%。服裝品牌Abercrombie & Fitch店內充滿古自家出品的龍水味，有曾替它打工的《時代》雜誌記者稱，店方更會將古龍水噴到冷氣系統，強化顧客對品牌印象。   6.收銀台附近擺些「小東西」 不知道大家有沒有發現，一些店鋪收銀台附近，永遠都是擺放著各種小件商品。比如Uniqlo會有襪子，服裝店會有小飾物，家品店會放著電池，便利店則是小包裝零食或是濕紙巾之類。這些商品都有相同點，包括無需試用，價格便宜之餘更是體積小，方便拿取，自然容易促使消費者購買。

新冠肺炎疫情持續，在疫情之下，消費意欲大受打擊。羅兵咸永道（PwC）早前發表《全球消費者洞察調研2020》報告指出， 市民兩大增加的消費項目分別為食品及娛樂消費；而購買非食品類商品的支出則明顯減少。到底當我們跨過疫情，經濟開始復甦後，個人消費者及企業的行為模式會出現哪些改變呢？ 羅兵咸永道（PwC）早前曾就全球消費者的購買習慣及行為，進行兩次綫上調查。第一次調查在去年8月至9月進行，於全球五大洲27個國家和地區、訪問逾1.9萬名消費者；第二次則在今年4月至5月進行，訪問來自9個國家或地區的4,000多名消費者，藉以探討疫情如何加速改變消費行為趨勢。 食品開支增加 報告指出，疫情爆發後，各個家庭的收入及支出均受影響，有4成受訪者則表示，由於失業或工時減少而導致其收入低。疫情期間，全球49%受訪者減少社交活動支出，而因留在家中的時間較過往增加，電費、食物等家庭帳單增逾4成。當中以食品及娛樂消費兩項支出大增，分別為53%及36%。另一方面，購買非食品類商品的支出則明顯減少，例如服飾鞋履、運動戶外用品及健康美容產品等。 事實上， 經濟好壞與食品消費行為改變是有直接關係。恩格爾定律是19世紀德國統計學家恩斯特·恩格爾根據統計資料，對消費結構變化得出一個規律：當一個家庭收入越少，家庭收入中用來購買食物的支出所佔比例就越大；而當家庭收入的增加，家庭收入中用來購買食物的支出所佔的比例則會下降。在新冠肺炎疫情下，各國當地經濟受到衝擊，不少人面臨失業或收入減少，令人們消費者轉變。 美國人用「紓困金」主要買食物雜貨 今年美國經濟一季度萎縮4.8%。4月時，美國發放每人1,200美元的紓困金，失業人士7月底前也有每週600美元的救濟金。消費者就優先把第一輪紓困金花轉移至食物、家庭用品和居家服飾等一些生活必需品上，結果美國大型零售店沃爾瑪（Walmart）就成為疫情間的少數「居家商機」受惠者，早前公司公佈第二季營收1,377億美元，按年增加5.6%，突破華爾街預測的1354.8億美元。同時，又因疫情間餐廳關閉，人們多在家煮飯，食物雜貨的提貨或配送「達到前所未見的高銷量」，亦令沃爾瑪營收增加，成為足以與亞馬遜相抗衡的巨頭。 百貨公司或瀕破產 值得注意的是，疫情明顯影響消費者日常生活的購物模式。調查顯示，新冠肺炎疫情期間，人們減少外出消費，而電商購物已經成為消費者的日常，較疫前出現大幅增長。不過，顧客消費型態轉變，傳統零售商不但未能受惠於「宅經濟」，更為日後發展帶來隱憂。有8成6的網購消費者表示，在經歷社交隔離及在家工作生活後，盡管各國解除隔離政策，但由於已經養成新的電子商務及購物習慣，因此即使社會回歸正常，仍會選擇持續網上消費模式。

好多時創業初期，由於不少人可能「貪新鮮」而光顧，成功吸引第一批客人後，可能未必會回頭，結果經常苦慮如何留住客人再度消費。其實早在客人初次消費時，已經需要開始和客人建立關係，利用各種「緊箍咒」增加會員忠誠度，而這種行為在消費心理學上，就是「進門法則」(Foot in the Door)，看看法則是甚麼一回事，以及可以怎樣留住客人啦！ ‧想客人不斷回頭消費，最緊要捉緊進門法則，牢牢抓住顧客思維！ 只要有新客人進來公司消費，自然想他下次再來，減少去其他競爭對手消費的機會，所以買賣雙方建立良好關係，以獲得客人忠誠度非常重要。當然單以服務質素並不足夠，用物質或優惠吸引他們更為有效，「進門法則」正正指出客人進入一間房後，因方便和各種制度之下（未必是壞的制度），令他們不願意離開房間。 這種「制度」如會員制、再買再折、完善售後服務等等，正好讓客人有良好消費體驗，他們亦無需花時間研究下次要到哪間消費，捉緊這種顧客心理，很容易就會有回頭客。最好例子就如759阿信屋會員制，客人做會員的條件非常容易，而且可以擁有折扣優惠，便很容易「緊箍」客人。 ‧759阿信屋入會制度容易，而且優惠甚多，可以留住很多客人回頭消費，但相對利潤就會較低。 另一樣就是先用低成本吸引顧客初次消費，當顧客已經習慣這種消費模式後，再提高門檻時，客人因不想有改變而會相對容易接受條件。最容易了解就是訂閱制度，如報刊、音樂串流平台等等，頭一個月可能只需10元，但之後就會收回正價49元或更高，由於客人習慣了，加上認為49元依然合理，所以就會繼續訂閱，亦是很經典的「進門法則」例子。 ‧先用吸引力大的方法讓客人習慣，之後再收取正價，客人接受程度會較高，亦是進門法則另一特點。 當然捉緊客人心理，進門法則只是一種手段，當然公司亦要提供符合價值的產品及服務，兩者並存才能建立客人和品牌的關係，吸引他們長久消費。 ‧終歸究底，商家需要提供相應服務和產品，才能吸引他們長久消費。

後日就是聖誕節！每年大家都煩惱要送哪些禮物，特別是公司交換聖誕環節，要買甚麼才不失禮於人，等自己有面子呢？小編就整理出5大聖誕禮物建議，還未買禮物的你可以參考作最後衝刺！ 1.酒 好多人不知道聖誕禮物怎麼揀，送酒就對了。不論是送禮還是自用，好飲的紅酒、白酒、香檳都是非常得體。讓一班同事辛勞工作過後，能夠品嚐一下美酒，好好享受生活滋味。 2. 咖啡豆及咖啡機 咖啡香醇誘人，相信大家身邊有喜愛喝咖啡的的人，如果預算較多的話，不妨考慮買一部多功能咖啡機，讓他們隨時飲到靚咖啡！你也可以選擇買高級咖啡豆給他們。 3. 禮品卡 聖誕節當然想收到禮物，但不少人交換後禮物都覺得不合用或不合心意，結果造成浪費。 一項關於「最想收到的禮物」調查指出，有54%受訪者表示最想收到禮品卡，因為感覺最實際。現時不少品牌都有推出禮品卡，例如Apple、 ZARA、H＆M、Nike，還有書店、連鎖咖啡店等早就都推出禮品卡，讓人們自行到店選購喜歡的東西。 4. 寵物用品 我們送禮多數都會先考慮到人的需要。但隨著愈來愈多人都會養寵物，甚至視之為自己家人一般重要。所以若果留意到同事有養貓狗，可以買寵物零食、可愛衣物和小玩具等商品，包成一個寵物禮盒。 5. 香氛或加濕器 香氛蠟燭不但包裝漂亮，而且適合營造氣氛，讓收禮者的家裡維持舒適香氛，相信任何人都不會討厭！很多大品牌都有推出相關產品，絕對會是個超好送禮選擇！至於加濕器同樣也可以加入不同氣味的精油，讓人心情變得更好。 至於哪些是「伏」的禮物選擇？就禮物種類而言，不少人認為裝飾擺設及杯子都是最差禮物。其次是衣服和洗漱用品。特別一提，書本和團體遊戲套裝都應該避免贈送。 資料參考：Entrepreneur