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消費

【行銷秘訣】諗唔到點了解消費者關鍵心理?用「AIDMA」法則制定系統化宣傳同行銷計劃

經常聽到公司營銷計劃或廣告推出後,反應不如預期,或者目標客戶和原先預計有落差。出現這種情況很多時都因為公司制定營銷計劃時,無透徹了解消費者思維和行為,例如接收訊息的渠道不同,自然不能讓目標客群提起興趣,亦有可能發現結果不如期望時,無相關後備方案。若想有系統化制定廣告、營銷方案,活用「AIDMA」法則是一個不錯方法,如果將這套法則純熟運用的話,不論是否潛在目標顧客都可以成為公司的「囊中物」! ‧ 要令「街客」作出購買行動,從引起注意的方式到店舖動線設計缺一不可。 「AIDMA」法則常用在廣告、營銷計劃中,以往顧客接收訊息的渠道,很多時都來自傳統媒體或實體宣傳(如傳單、廣告牌等),但在網絡世代之下,宣傳方法以至顧客群都變得個人化和碎片化,廣告營銷自然也要細分。法則分成五個部份,分為A (Attention,引起注意);I (Interest,引起興趣);D (Desire,引起慾望);M (Memory,擁有記憶)及再一次A (Action,消費行動),可見整個消費過程是順序而且針對顧客心理而設計,而非單純在Facebook落一個廣告或找一個代言人就完成。當然「AIDMA」法則多數適用於非日用品及新客群,否則根本不需要用廣告來吸引注意和引起需求。這五個步驟如何逐一實現?小編就以名店作例子,大家不妨可以參考一下喔。 成功吸引非目標顧客的「黃金時間」只有7秒時間,怎樣在這7秒成功「生擒」,宣傳手法就很重要。非目標顧客還未入店前,吸引注意「宣傳」已經一波又一波進入視線範圍內,最容易接觸的必然在社交媒體「不經意」看到各種宣傳相片,又或者櫥窗看到模特兒搭配Facebook上看過的最新一季時裝,引起你駐足注視。然後在中環或尖沙咀廣東道,整條街都是名店的宣傳牌,路人也拿著名店袋,讓消費者也覺得拿住這些袋或身處這個地區,也能提高他們地位,自然會引起購物興趣。幾經引誘走到店內,店員會專門解釋產品優點和如何搭配得最好,記住店員的說話要和宣傳內容和模特兒互相呼應,顧客就覺得不需再花時間思考如何穿搭,有部份產品可以再加入「季節限定」、「限時特價」等宣傳口號,增加他們對擁有產品的慾望。 ‧ 名店提供各種「生活配搭」預想,讓客人想像到配搭後他們的樣子,增加消費意慾。 完成頭三步之後,記憶和行動就變得實體化,名店設計、走線都會影響顧客對產品的記憶和消費。首先在香港設店的話,模特兒應以亞洲人膚色作水準,穿搭的服裝不妨帶點浮誇但不失行動力,以色彩令顧客留下印象;又或者提供一個實體生活場景,模擬一下穿搭這件衣服後,在日常生活會變成怎樣,那就更易讓顧客留下深刻記憶。最後消費行動部份,不好看少最後一步,陳列時應整齊、相近分類的放在一起,很多時因為走線複雜混亂,例如買兩件衫要走遍全店,最終會放棄購買其中一件。不好看少簡單五步驟,箇中如何捉緊消費者心理,所花的成本也不少,亦解釋了「市場營銷」看似無形,但實際上如何深深影響最後營收。 若做市場顧問或負責做廣告的人,除了在列表中寫明AIDMA五部份外,不妨在每一部份寫多一至兩個方案,有資金的全數推出,再逐一比較成效;無資金的可作為緊急後備方案。五步驟都齊全後,對招攬不同市場的客人都可以得心應手,亦不用再花費大量無謂資金在不正確的宣傳渠道上。 ‧ 營銷人員不妨在AIDMA五項中,各先寫幾個方案,萬一成效不如預期都可以推出後備方案,讓整個廣告企劃系統化。

【營商技巧】想讓客人不自覺愈買愈多?6種增加顧客消費店面行銷大法!

隨着本地新冠肺炎確診數字回落、政府放寬多項限聚措施,近日不少市民都放下戒心外出逛街。目前未知何時可以外出旅遊,故本地客人願意留港消費。有研究指出,高達80%消費者是走進店舖後才決定要購買哪些商品。想在疫情期間拓展新銷售策略吸客人?店面行銷(In-Store Marketing)絕對不可缺少!透過商品陳列、燈光和音樂,不但創造舒適、愉悅的購物經驗,刺激購買慾望,讓消費者買了原先沒打算要買的東西,也能讓消費者產生增加回頭率! 1.有關聯的商品陳列在一起 一些相互有需求的產品,例如酒和酒杯很多時會放在兩個完全不同地方,顧客要走過其他區域才能購買兩樣產品,例如驚安之殿堂,入舖之後左穿右插,幾乎蕩失路先到收銀處。雖然這樣可以使顧客留在店內更長時間,在尋找目標商品過程中,增加購買其他產品機會。不過若然利用商品間關聯和互補性,也同樣能夠不自覺「提醒」顧客一同購入相關產品。例如在賣酒區域,可以「順便」放置酒杯和開瓶器,甚至可以加入一些佐酒小食或小菜,引起消費者購買慾。又如在店內擺放派對用品的貨架附近,放置禮品卡等商品,也有同樣效果。 2. 按照目的選擇不同陳列方式 店舖面積不算很大,可使用垂直陳列法,盡量利用空間高度,同時讓消費者易找易看。如果面積夠大,使用水平陳列法就可以引導消費者深入店舖各個角落。而不同商品擺放貨品位置也要講技巧,一般來說,顧客偏向拿視線平衡的貨物,在水平至45度角位置貨架上,應擺放利潤較高或熱賣的精美商品,不但較易吸引目光,更方便顧客購買和及時補貨,銷售量低的一般放在最頂。較下面的位置則可擺放大型商品或折扣商品,帶來有意想不到的銷售效果。至於新到貨商品可以放近在店門口中央位置,以便進行宣傳推廣。   3.文字解說凸顯商品兼幫消費者做選擇 面對差不多類似商品,為何消費者會選擇商品A而不選商品B?除價錢差別外,可能就是消費者對商品A有更多認識。很多人都非常重視產品資訊,但又不大喜歡「一對一」專人解說所帶來的壓迫感。靠平面商品解說,加深消費者對產品認知,也能夠吸引目光,成功讓商品從脫穎而出 。 4.顧客反覆經過之處,擺放促銷品 「限量」和「折購」這些字眼,往往可以刺激購買欲,擊中消費者的心。除在貨架放置推薦商品外,也可以布置出特殊造型商品區,用以進行推廣,讓顧客對商品產生興趣,由「不打算買」轉變成「非買不可」,甚至是「買到有賺」的想法。     5.在氣味上決一高下 利用精心安排的音樂和燈光來吸引顧客是商家慣招,例如家品店燈光一般會調較至偏黃,營造家庭感覺,增加逗留時間。或是超市會在部份區域安裝射燈,如麵包放黃燈、肉類放紅燈,令食物顏色更加鮮艷。而近年增加顧客好感的有效招數,還有「氣味營銷」,靠着不同氣味,去刺激消費者購買欲。不過氣味無影無蹤,對顧客有多大影響力?舉一個例子,如果經過一間CAFE時,店內傳來香噴噴的麵包及咖啡香氣,自然會令人垂涎三尺,吸引顧客。科學家發現,原來嗅覺是人類成長時最早發展完整的感官,而且透過嗅覺神經傳遞的信息,可以直達腦部掌管情緒和記憶區域。因此,透過在店內加入氣味,能夠有效增加生意額。根源數年前的統計,全美國有1至2成的零售商都已經有使用氣味營銷策略。例如Nike會在店裏加入人造香味,成功將消費者購買慾提高80%。服裝品牌Abercrombie & Fitch店內充滿古自家出品的龍水味,有曾替它打工的《時代》雜誌記者稱,店方更會將古龍水噴到冷氣系統,強化顧客對品牌印象。   6.收銀台附近擺些「小東西」 不知道大家有沒有發現,一些店鋪收銀台附近,永遠都是擺放著各種小件商品。比如Uniqlo會有襪子,服裝店會有小飾物,家品店會放著電池,便利店則是小包裝零食或是濕紙巾之類。這些商品都有相同點,包括無需試用,價格便宜之餘更是體積小,方便拿取,自然容易促使消費者購買。

【恩格爾定律】調查:疫情令全球消費模式大改變!唔出街咁啲錢用咗去邊?

新冠肺炎疫情持續,在疫情之下,消費意欲大受打擊。羅兵咸永道(PwC)早前發表《全球消費者洞察調研2020》報告指出, 市民兩大增加的消費項目分別為食品及娛樂消費;而購買非食品類商品的支出則明顯減少。到底當我們跨過疫情,經濟開始復甦後,個人消費者及企業的行為模式會出現哪些改變呢? 羅兵咸永道(PwC)早前曾就全球消費者的購買習慣及行為,進行兩次綫上調查。第一次調查在去年8月至9月進行,於全球五大洲27個國家和地區、訪問逾1.9萬名消費者;第二次則在今年4月至5月進行,訪問來自9個國家或地區的4,000多名消費者,藉以探討疫情如何加速改變消費行為趨勢。 食品開支增加 報告指出,疫情爆發後,各個家庭的收入及支出均受影響,有4成受訪者則表示,由於失業或工時減少而導致其收入低。疫情期間,全球49%受訪者減少社交活動支出,而因留在家中的時間較過往增加,電費、食物等家庭帳單增逾4成。當中以食品及娛樂消費兩項支出大增,分別為53%及36%。另一方面,購買非食品類商品的支出則明顯減少,例如服飾鞋履、運動戶外用品及健康美容產品等。 事實上, 經濟好壞與食品消費行為改變是有直接關係。恩格爾定律是19世紀德國統計學家恩斯特·恩格爾根據統計資料,對消費結構變化得出一個規律:當一個家庭收入越少,家庭收入中用來購買食物的支出所佔比例就越大;而當家庭收入的增加,家庭收入中用來購買食物的支出所佔的比例則會下降。在新冠肺炎疫情下,各國當地經濟受到衝擊,不少人面臨失業或收入減少,令人們消費者轉變。 美國人用「紓困金」主要買食物雜貨 今年美國經濟一季度萎縮4.8%。4月時,美國發放每人1,200美元的紓困金,失業人士7月底前也有每週600美元的救濟金。消費者就優先把第一輪紓困金花轉移至食物、家庭用品和居家服飾等一些生活必需品上,結果美國大型零售店沃爾瑪(Walmart)就成為疫情間的少數「居家商機」受惠者,早前公司公佈第二季營收1,377億美元,按年增加5.6%,突破華爾街預測的1354.8億美元。同時,又因疫情間餐廳關閉,人們多在家煮飯,食物雜貨的提貨或配送「達到前所未見的高銷量」,亦令沃爾瑪營收增加,成為足以與亞馬遜相抗衡的巨頭。 百貨公司或瀕破產 值得注意的是,疫情明顯影響消費者日常生活的購物模式。調查顯示,新冠肺炎疫情期間,人們減少外出消費,而電商購物已經成為消費者的日常,較疫前出現大幅增長。不過,顧客消費型態轉變,傳統零售商不但未能受惠於「宅經濟」,更為日後發展帶來隱憂。有8成6的網購消費者表示,在經歷社交隔離及在家工作生活後,盡管各國解除隔離政策,但由於已經養成新的電子商務及購物習慣,因此即使社會回歸正常,仍會選擇持續網上消費模式。

【消費心理】唔想客人買完冇下次?即刻學識「緊箍咒」進門法則!

好多時創業初期,由於不少人可能「貪新鮮」而光顧,成功吸引第一批客人後,可能未必會回頭,結果經常苦慮如何留住客人再度消費。其實早在客人初次消費時,已經需要開始和客人建立關係,利用各種「緊箍咒」增加會員忠誠度,而這種行為在消費心理學上,就是「進門法則」(Foot in the Door),看看法則是甚麼一回事,以及可以怎樣留住客人啦! ‧想客人不斷回頭消費,最緊要捉緊進門法則,牢牢抓住顧客思維! 只要有新客人進來公司消費,自然想他下次再來,減少去其他競爭對手消費的機會,所以買賣雙方建立良好關係,以獲得客人忠誠度非常重要。當然單以服務質素並不足夠,用物質或優惠吸引他們更為有效,「進門法則」正正指出客人進入一間房後,因方便和各種制度之下(未必是壞的制度),令他們不願意離開房間。 這種「制度」如會員制、再買再折、完善售後服務等等,正好讓客人有良好消費體驗,他們亦無需花時間研究下次要到哪間消費,捉緊這種顧客心理,很容易就會有回頭客。最好例子就如759阿信屋會員制,客人做會員的條件非常容易,而且可以擁有折扣優惠,便很容易「緊箍」客人。 ‧759阿信屋入會制度容易,而且優惠甚多,可以留住很多客人回頭消費,但相對利潤就會較低。 另一樣就是先用低成本吸引顧客初次消費,當顧客已經習慣這種消費模式後,再提高門檻時,客人因不想有改變而會相對容易接受條件。最容易了解就是訂閱制度,如報刊、音樂串流平台等等,頭一個月可能只需10元,但之後就會收回正價49元或更高,由於客人習慣了,加上認為49元依然合理,所以就會繼續訂閱,亦是很經典的「進門法則」例子。 ‧先用吸引力大的方法讓客人習慣,之後再收取正價,客人接受程度會較高,亦是進門法則另一特點。 當然捉緊客人心理,進門法則只是一種手段,當然公司亦要提供符合價值的產品及服務,兩者並存才能建立客人和品牌的關係,吸引他們長久消費。 ‧終歸究底,商家需要提供相應服務和產品,才能吸引他們長久消費。

【又到聖誕】買這些就不怕「中伏」!實用聖誕禮物推介

後日就是聖誕節!每年大家都煩惱要送哪些禮物,特別是公司交換聖誕環節,要買甚麼才不失禮於人,等自己有面子呢?小編就整理出5大聖誕禮物建議,還未買禮物的你可以參考作最後衝刺! 1.酒 好多人不知道聖誕禮物怎麼揀,送酒就對了。不論是送禮還是自用,好飲的紅酒、白酒、香檳都是非常得體。讓一班同事辛勞工作過後,能夠品嚐一下美酒,好好享受生活滋味。 2. 咖啡豆及咖啡機 咖啡香醇誘人,相信大家身邊有喜愛喝咖啡的的人,如果預算較多的話,不妨考慮買一部多功能咖啡機,讓他們隨時飲到靚咖啡!你也可以選擇買高級咖啡豆給他們。 3. 禮品卡 聖誕節當然想收到禮物,但不少人交換後禮物都覺得不合用或不合心意,結果造成浪費。 一項關於「最想收到的禮物」調查指出,有54%受訪者表示最想收到禮品卡,因為感覺最實際。現時不少品牌都有推出禮品卡,例如Apple、 ZARA、H&M、Nike,還有書店、連鎖咖啡店等早就都推出禮品卡,讓人們自行到店選購喜歡的東西。 4. 寵物用品 我們送禮多數都會先考慮到人的需要。但隨著愈來愈多人都會養寵物,甚至視之為自己家人一般重要。所以若果留意到同事有養貓狗,可以買寵物零食、可愛衣物和小玩具等商品,包成一個寵物禮盒。 5. 香氛或加濕器 香氛蠟燭不但包裝漂亮,而且適合營造氣氛,讓收禮者的家裡維持舒適香氛,相信任何人都不會討厭!很多大品牌都有推出相關產品,絕對會是個超好送禮選擇!至於加濕器同樣也可以加入不同氣味的精油,讓人心情變得更好。 至於哪些是「伏」的禮物選擇?就禮物種類而言,不少人認為裝飾擺設及杯子都是最差禮物。其次是衣服和洗漱用品。特別一提,書本和團體遊戲套裝都應該避免贈送。 資料參考:Entrepreneur  

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