名店

經常聽到公司營銷計劃或廣告推出後，反應不如預期，或者目標客戶和原先預計有落差。出現這種情況很多時都因為公司制定營銷計劃時，無透徹了解消費者思維和行為，例如接收訊息的渠道不同，自然不能讓目標客群提起興趣，亦有可能發現結果不如期望時，無相關後備方案。若想有系統化制定廣告、營銷方案，活用「AIDMA」法則是一個不錯方法，如果將這套法則純熟運用的話，不論是否潛在目標顧客都可以成為公司的「囊中物」！ ‧ 要令「街客」作出購買行動，從引起注意的方式到店舖動線設計缺一不可。 「AIDMA」法則常用在廣告、營銷計劃中，以往顧客接收訊息的渠道，很多時都來自傳統媒體或實體宣傳(如傳單、廣告牌等)，但在網絡世代之下，宣傳方法以至顧客群都變得個人化和碎片化，廣告營銷自然也要細分。法則分成五個部份，分為A (Attention，引起注意)；I (Interest，引起興趣)；D (Desire，引起慾望)；M (Memory，擁有記憶)及再一次A (Action，消費行動)，可見整個消費過程是順序而且針對顧客心理而設計，而非單純在Facebook落一個廣告或找一個代言人就完成。當然「AIDMA」法則多數適用於非日用品及新客群，否則根本不需要用廣告來吸引注意和引起需求。這五個步驟如何逐一實現？小編就以名店作例子，大家不妨可以參考一下喔。 成功吸引非目標顧客的「黃金時間」只有7秒時間，怎樣在這7秒成功「生擒」，宣傳手法就很重要。非目標顧客還未入店前，吸引注意「宣傳」已經一波又一波進入視線範圍內，最容易接觸的必然在社交媒體「不經意」看到各種宣傳相片，又或者櫥窗看到模特兒搭配Facebook上看過的最新一季時裝，引起你駐足注視。然後在中環或尖沙咀廣東道，整條街都是名店的宣傳牌，路人也拿著名店袋，讓消費者也覺得拿住這些袋或身處這個地區，也能提高他們地位，自然會引起購物興趣。幾經引誘走到店內，店員會專門解釋產品優點和如何搭配得最好，記住店員的說話要和宣傳內容和模特兒互相呼應，顧客就覺得不需再花時間思考如何穿搭，有部份產品可以再加入「季節限定」、「限時特價」等宣傳口號，增加他們對擁有產品的慾望。 ‧ 名店提供各種「生活配搭」預想，讓客人想像到配搭後他們的樣子，增加消費意慾。 完成頭三步之後，記憶和行動就變得實體化，名店設計、走線都會影響顧客對產品的記憶和消費。首先在香港設店的話，模特兒應以亞洲人膚色作水準，穿搭的服裝不妨帶點浮誇但不失行動力，以色彩令顧客留下印象；又或者提供一個實體生活場景，模擬一下穿搭這件衣服後，在日常生活會變成怎樣，那就更易讓顧客留下深刻記憶。最後消費行動部份，不好看少最後一步，陳列時應整齊、相近分類的放在一起，很多時因為走線複雜混亂，例如買兩件衫要走遍全店，最終會放棄購買其中一件。不好看少簡單五步驟，箇中如何捉緊消費者心理，所花的成本也不少，亦解釋了「市場營銷」看似無形，但實際上如何深深影響最後營收。 若做市場顧問或負責做廣告的人，除了在列表中寫明AIDMA五部份外，不妨在每一部份寫多一至兩個方案，有資金的全數推出，再逐一比較成效；無資金的可作為緊急後備方案。五步驟都齊全後，對招攬不同市場的客人都可以得心應手，亦不用再花費大量無謂資金在不正確的宣傳渠道上。 ‧ 營銷人員不妨在AIDMA五項中，各先寫幾個方案，萬一成效不如預期都可以推出後備方案，讓整個廣告企劃系統化。